第三部分:成交动力学之成交激素(二)——1、产品或者服务

一、一个产品主张肯定有产品和服务,但是你不能把你的产品和服务在那里一摆就完事了。

1、你需要给产品塑造价值。

2、你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识。

3、你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。

4、客户认识的加深,是产品价值提高的基础。

(1)、如果客户对产品的认识很肤浅,那么你产品的价值就不可能高。

(2)、如果你不能教你的客户使用你的产品并能享受它带来的方便和利益,那你的产品就得不到应有的价值。

(3)、营销人必须先是老师。

(4)、这里还需要强调的是结果。就是客户得到的是结果,你一定要给他非常具体的结果,你要用结果来塑造你产品或服务的价值,他得到什么样具体的结果,只有这样他才能理解你产品的价值。

(5)、你面对的是这样一群客户,他们对你的产品或服务认知非常得有限,非常的肤浅,但是你不同,你心中看到的是一个更宽广的世界,你心中看到的是一个能对客户梦想产生巨大作用的世界。

(6)、但在这个世界里,只有被化为生动的语言,化为具体语言的那一刻,它才能真正的复制到别人的大脑里,为别人所接受。

(7)、怎么表达才能准确地把你脑海中这种色彩斑斓、丰富、宏伟的世界,复制到别人的世界里,这非常关键,这叫塑造价值。

(8)、例子:音乐班

A、首先你要认识到自己所创造的价值,如果你认为你自己不值钱,那么客户也不可能认为你值钱。

B、你首先你要想清楚“你怎么在别人的梦想旅程中去创造价值”。

C、你需要用事实、证据、案例去说服客户,把你的价值展现在他的面前。

时间: 2024-10-09 22:03:31

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第三部分:成交动力学之成交主张(一)

如果成交也能够使用二八法则,那20%最关键,最关键的因素在哪里,是什么促进成交. 成交主张 一.<成交动力学>是研究“怎么样把这样一个司空见惯.蹩脚.乏力的成交主张,变得无懈可击,无法抗拒”,只有别人无法拒绝你的成交主张时,你的成交才变得容易. 二.三个卖狗的故事. 一个父亲想给他女儿买一只狗,在这个城市里有三个卖狗人. 1.一个人说,“你看这个狗很好,好象你女儿也挺喜欢的,一千块钱,你好好再看一看.如果你喜欢呢,付一千块钱就成交了.至于狗,你也看过了,你女儿现在挺喜欢的,至于说以后怎么样,跟

第三部分:成交动力学之成交激素(二)——2、独特

一.独特卖点是什么呢? 1.是别人没有的,不敢有的,也不愿意有的. 二.独特卖点需要你用非常简单的语言来表达. 1.必须独特. 2.必须跟客户想要的结果密切相关. 3.用简单语言表达不出来的优点都不是优点. 4.三者缺一不可. 5.最好我的竞争对手无法复制这个东西. 6.再加上零风险承诺.

第三部分:成交动力学之十大成交激素——6、支付条款

一.支付条款是影响你成交主张的吸引点. 1.一次性预付现金.很显然,在收到你产品或服务之前,要对方一次性支付现金,这样会扼杀你的成交机会. 2.你让对方采取的每个行动要跟你们之间的信任相配合. (1).你需要把你对客户的要求台阶化,要一步步地进行. (2).当别人对你的信任很高时,你可以要求多一些,无所谓,可是当别人对你的信任很低的时候,你必须把他的行动分解. (3).为什么要提供多次付款,其实就是让它把交易的门槛降低,让它和信任成比例. (4).信任!我反复强调信任是成交的重要货币,没有信任,

第三部分:成交动力学之十大成交激素——4、赠品

一.赠品设计一定要配合你的核心产品,赠品设计的目的是为了帮助客户快速轻松地采取行动,结果. 1.要有相关性,别人是对你的产品感兴趣,你要在这个基础上去设计你的赠品. 2.即使是赠品,你也要塑造价值.没有经过塑造价值的东西,即使是免费,别人也不想要. 3.你需要塑造个这产品的价值:为什么它很关键,它能帮人们解决什么样的问题,带来什么样的结果. 4.当你塑造价值时,你要聚焦在对方可能得到的结果上. 5.当你塑造价值的时候,你需要给客户一个衡量价值的尺度.(比如这个赠品我以1000元的价格出售过,确确

第三部分:成交动力学之十大成交激素——5、价格

一.你的成交主张必须含有价格,在别人认识到你的产品和服务的价值之前,你不应该谈价格. 1.因为你卖的是价值,价格只是传递价值的标尺. 2.如果你一上去就扔价格,对方会被吓跑. 3.如果你的价格很高,你必须解释.因为客户会有这个疑惑. (1).最好的营销就是把客户脑海中所有的疑问,都一一解答. (2)站在对方的角度去思考他会问什么问题. (3)在回答了你所有的疑问后,我才呈现价格,才呈现零风险承诺. 4.如果你的价格非常低,你也要做出解释,不要以为你的价格低,别人就没疑问了. 5.所以无论你的价格

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