编者按：刚挂牌上市的正益移动，其商业模式对中国B2D2B市场具有标杆意义，从而也就有了剖析的价值。“从整体来说，2D必然是赚不了钱的”。没错，D（开发者）们多半不会为了基本的开发工具付钱。但是，如果这些工具及其方法能够便利和强劲到改变他们的工作方式的地步，那么他们一定会以BYOX（带着自己的工具、方法、习惯）的方式进入B（企业）中，并且与企业配置的相应生产线和作业系统协同工作。而正益移动正是向D们免费提供工具和培训，为企业配置2D的生产线和作业系统的2D服务商。从而实现了从2D经由BYOX直达2B的价值链循环。因为他们从根上发力，改变D们的工作方式。
我们在过往的访谈中发现，看上去是面向同一个市场，不同的公司采用甚至截然相反的市场策略，但是都获得了成功。这确实是中国市场的多样性带来的超级红利。正益移动真正倾力打造正益工场，意欲为大中型企业提供从移动开发人才到“生产线”、“车间”乃至“工厂”的服务，以提升企业的软件生产力品质为诉求帮助客户创造更多价值。
如此，正益，是送你奶牛的。
访谈嘉宾：
王国春：正益移动董事长兼CEO
硕士，2000年毕业于北京邮电大学，计算机软件专业。
国内最早一批从事移动核心技术研发的人员，具有12年手机核心软件和移动业务和管理平台的研发和管理经验，一直走在移动通信和移动互联网技术和业务的前沿，见证了整个中国移动终端行业和移动业务应用的起起落落，是国内资深的手机智能系统及移动应用技术研究专家。
牛透社：目前，很多因素推动了企业的未来形态是越来越开放的，对于正益移动这样技术为主要特质的公司，您怎么看待这种趋势？正益移动如何看待三板上市的注册制？
正益移动：这是一件好事，开放的心态反而有利于企业的成长，这会在一定程度上提升企业的规范性。因此，很多事情，不能只看眼前，要目光长远，眼前的“坏事”如果放到长期来看，未必不是一件好事。
其实国内做到了几个亿的企业，也存在一些不正规的部分，但一旦要上市了，企业都要尽力提升自身规范性。
当然，现在企业的机会相比以前明显更多。以前，企业绝不能错过一次机会后又错过第二次机会，但现在注册制的落地，使得企业有了更多战略机会。不过，虽说现在创业板将“放闸”，但是那其中已经有非常多企业，所以如果要在那些板块上市至少还需要两年。比如：我从明年开始准备，等到政策放开后，提交备案，开始“排队”，所耗费的时间就很长。而两年时间，对于一个企业战略规划和发展而言，已经会有很多变数了。
在目前，新三板已经实行注册制，所谓上市，已经变成了只是走流程而已。只要从法律、会计等基本方面合规，就有在新三板上市的资格。我认为明年政策或将落地，除新三板以外的其它版块也将实现注册制，只是从政策落地到真正实施，仍需不短的时间。
牛透社：那么正益移动在上市前和上市后，有什么变化？
正益移动：公司整体而言没有什么大的变化，我们仍旧是按部就班地前进和发展。上市对公司业务影响不大，我们只是按照公司本身情况，每年都向前进一步而已。我们更追求生存发展，稳扎稳打，希望走得更稳。相对于激进型的企业，我们没有那么冲动；而相较于传统企业，我们又要大胆一些，想象力丰富一些。
牛透社：公司现在上市后，还会接更多项目吗？会将做这些项目作为公司的收入来源之一吗？
正益移动：是的，现在仍旧会接一些项目，也时常因此而感觉忙得不可开交。
牛透社：很多人认为正益移动的盈利模式肯定是建立在to D(以下统称为“2D”，面向开发者)基础之上的，我们观察下来看，好像不完全如此，您作为正益移动的当家人，可否具体说说。
正益移动：2D，确实是我们这个行业的重要工作，也是盈利模式之一。但是从正益移动的发展来看，从整体而言，2D必然是赚不了钱的，2D必须与2B结合，相互促进、协同发展才能走得更远。
我们在过去做过多年2D工作，但从来都没有考虑过在2D上赚钱，并且我认为在不考虑其它市场影响的情况下，仅单论2D而言，企业永远都无法在其中赚钱。正益移动几乎可以算是国内做2D的鼻祖了，我们在2010年前后就有做开发工具的打算，这与现在的产品几乎没有什么差别，甚至那时的产品做得比现在还复杂，比如产品有双引擎等。
我们来看2D市场，开发者的目的是为了就业或是创业赚钱。那么，怎样解决就业或者创业问题呢？就只能是使用免费产品或是免费服务来降低创业成本。因此，在我看来，做2D市场，仍旧是BAT这样的大公司业务。比如说腾讯这样的企业，可以去做2D，因为这样的企业，其技术、产品相对领先，同时企业有了需求，因此能做好这件事情。这其中很重要的一点是：“生态”不是一家小公司所能做到的。另外， 微信开发平台的开放在2014年前后，这也策应了2D概念兴起的2014年这个年份。
在我看来，2D其实是一种品牌营销手段，是企业生态的基础。在企业布局规划的时候，放眼全局，发现需要2D支持，于是开始做2D。从我个人出发，我的思路是在不停转变的。在2013年前，我是为了做2D而做2D的，在那时候互联网流量模式还很盛行，于是脑子里想的都是如何实现流量变现，希望通过工具来获取流量。但现在看来，那些都是伪命题。
在当时，互联网的长尾都是赚不了钱的，大部分利润都被行业的头部企业赚了。而现在的移动互联网，长尾更“长”，尾部留存率更低。想要做纯粹的2D，实现商业变现，我认为是难以做到的。当然，这里指的是狭义的开发者，不包含百度这样的大企业。
牛透社：那么您现在对2D的定义是一项服务吗？它是否存在实际价值呢？
正益移动：我认为现在的2D应该是提供工具、能力与服务。现在的2D市场上，有提供工具层面的，或者说是基础能力层面的部分。而凡是“基础”部分，那一定是大公司的“菜”，比如互联网三巨头的BAT。
同时，正如我此前所说，2D也是一种营销手段。会做一些应用级别的工具与服务，有一些开发者可以调用，可以集成。那么我的能力怎样通过开发者推到用户侧呢？这就类似于直销与渠道的关系，我们将开发者看作一个渠道，将2D做为重要基础工作，再与2B相结合，协同发展，企业才能逐步盈利，商业模式才能良性发展。
所以说，2D这件事情是很值得做的，它有社会价值、市场价值。只是仅从商业模式来说，纯粹的2D是一个伪命题。还有一种情况是，像美国的一些企业，做得很“精”，然后卖给其他企业，或者是被收购，与别的企业和产品结合在一起，这是可能实现的。只是在中国，要达到一定量级，使得BAT这样的巨头愿意出手收购，是一件非常困难的事情。举个例子：我们这里的开发者已经很多了，行业应用也非常丰富了，但BAT也未必愿意出手收购。
牛透社：正益移动目前的收入来源主要是哪一部分呢？
正益移动：我们的目标客户是大中型企业，收入来源也主要是他们。换言之，我们的商业活动都是围绕大中型企业展开的，而开发者部分都是免费的。未来，即使我们将服务一些中小企业，很可能也都将是免费的。
牛透社：那是否可以将您现在所做的事情理解为：在开发领域、或者说软件生产领域中，您是在销售“软件生产线”，同时赠送小工具给所有的开发者，比如：基础工具。从正益移动为客户提供价值的历史过程来看，似乎存在从工具、生产车间再到生产线这样一个脉络。
正益移动：这个理解是较为准确的。首先，我们必须要知道一条生产线上，最核心的是APP的前端开发，这是需要人最多的部分，也是主干。当然，我认为这些开发者中，肯定也会有部分人冒出头来，买一条生产线自己当老板，只是时间会很长。
另外，如果一条新的生产线，推到一个新的企业客户手中，希望企业中员工试用。这里的试用，其实也是一种营销手段。当然，还有一种情况是，你的公司非常大，其它方面做的很好，反过来吸引开发者。但不论怎样，这里至少有一个方面是与开发者有关的。
牛透社：崔牛会牛研院的陈飔老师有一个亲身经历的相关案例。与您分享一下，看和您现在做的是不是有异曲同工之处？
在2000年前后，IBM推出了语音识别引擎 ViaVoice。推出这款产品后，聘请了陈飔老师作为了当时的营销顾问，希望做好市场推广工作。当时，陈老师出了一招：在全国大三、大四、硕士、博士的学软件的学生中，开展了一个语音应用大赛。让学生们思考，“语音”可以用来做成什么产品，并自己去设计出来。这其中，IBM提供全套的SDK（软件开发工具包，即：Software Development Kit）。
事实上，这些尚未毕业的学生能拿出的产品设计必定是相对初级、不完善的，从稳定性到其他各方面都并不成熟。但IBM的做法是，在学生们做出产品后，帮助他们完善产品，让产品变得成熟，如果真的有价值，还会花钱将这个产品买回到IBM公司。各个学校对这次大赛非常重视，因为这毕竟是一个新兴的技术，这也是人机交互技术中较为重要的一部分。
这次比赛做完的两年后，IBM公司就发现，这件事的收益非常大。在两年后，语音应用这个版块已经崛起，而此前参加比赛的学生都恰好毕业了，已经在工作岗位上了。他们要做“语音”，使用什么工具呢？用什么引擎呢？那必然是ViaVoice！
正益移动：这个案例，其实就相当于将2D看做了一个渠道，只是这个渠道需要先花一两年时间去培育。当然，这需要有非常好的前瞻性，因为我们还需要考虑到，一两年后这个版块的天下是不是真的会来临，这是较为明显的一种风险。作为一个普通的企业，我们会认真评价这个风险，不会轻举妄动的。
所以我认为，对2D的投资，整体来说，还是需要把握这个度。如果投资晚了，等到这个市场已经完全崛起了才投身其中，那时，这个市场已经完全不属于你了；而太早投身其中，很可能这个版块在之后并无起色，那就有着较高的机会成本。
牛透社：正益移动现在有越来越多的项目需要去做，那么开发力量从何而来呢？
正益移动：我们目前进行的扩张会较大，初步预计公司技术员工数应该会在500人到1000人。我们在过去五六年间，培养了许多开发者力量，这其中可以挖掘出一些出色的团队，我们把他们看做公司内部员工一样，可以做到很多事情。这些人有的能静下心干活，有的富有创造力，我们想办法把这些人发掘出来，与我们企业内部员工对接即可。
目前我们在每个省几乎都有几个开发者团队，他们都是我们开发力量的一部分。同时，我们的在线注册开发者已经接近一百万。当然，这些注册开发者需要进行细分。有许多人是访客，不是开发者，他们只是注册去了解一些新的知识，扩充个人知识面。真正的开发者注册后，会打包，会看我们的文档、具体内容与细节。这部分人，我们才看做是真正的开发者，他们有可能是我们潜在的用户，而这部分人大约占据一半左右。剩下的一部分人只是“看热闹”而已。而在这些开发者当中，有一部分人只是来“玩一玩”，并没有什么实际作为。只有一部分人才是真正开发出应用的开发者，且他们的应用拥有一定用户数，我们目前尽力挖掘的也正是后者。
牛透社：这些开发团队有收益吗?
正益移动：这其中很多团队都是有收益的，有的甚至年收入数百万元。昆明有一个2011年成立的团队，目前有十余位成员，年收入三百万元。又有一个浙江的团队，仅两名成员，年收入70余万，他们通过我们的机制赚钱是非常容易的，当然是他们找到了细分市场。比如有开发者专门为4S店做了维修保养及客情互动的APP，一周可以上架2-3个。
从某种程度上说，我们所了解的TOP
100的团队都有自己赚钱的能力。那么我们接下来要做什么呢？
首先是深度挖掘，让这些团队赚到更多的钱。
接下来，我们希望解决开发者的就业问题。目前我们在企业级市场做得还算不错，企业非常缺少合适的人才，我们则帮助企业输送优秀的开发者，甚至帮助央企搭建人才体系。互联网行业中，人们永远是对开发者不满意的，正如甲方永远对乙方不满意一般。从某种角度来说，我们其实做了一些类似“猪八戒网”做的事情。我们培养人才，与企业对接，产生价值。
目前，我们内部已经在做用于开发者的人才评测系统。我们已经有了很明确的初级工程师、高级工程师等划分，将开发者信息迁移至线上，每个开发者都必须通过测试评定级别，其工资与级别是对应的。这个评测部分我们也希望开放出去。
此前我曾提到，我们80万注册开发者当中，有很多是学习者的身份，他们难以做出成熟的应用。而且不经过实战，想要从初级程序员到中级是非常困难的，许多人都需要一个实习阶段。但即便如此，我们仍旧能从这些初级程序员中挖掘出一些价值来。同时，一些企业可以通过我们招聘中级程序员，我们承担一个类似猎头的角色，帮助那些中级程序员解决就业问题，帮助企业解决人才需求问题。
目前的企业中，技术人才架构多是技术出众的是少数几人，技术一般的员工为多数。即使是互联网企业，也很难做到旗下都是非常出色的技术人才，而更多的都是中级程序员及以下的人。
回到此前所讲的2D的问题，为什么我们会做一些别的业务呢？事实上，假如2012年，我们不做TO B市场，公司是很难有所起色的，更不用说能走到今天的地步。因为实际上，较出色的开发者都是经过实战的，线上所能培育的都是初级开发者。例如像东软集团这样的企业也用我们的平台，他们的开发者才是真正意义上中级、高级的开发者，这些优秀的人才是企业在实战中培养出来的。一个社区，要将一个从未接触过编程的人培养成优秀的程序员，太困难了。因此，如我前面所说，只做2D培养开发者，这个商业模式难以走通。
牛透社：我们对您的“正益工场”机制非常有兴趣，具体如何运营？模板化开发具体是如何实现的。
正益移动：我们有一个“大众工场”，用于培养初级程序员。我们开源一些内容，让他们在上面练手，学习。另一个重点运营的是企业工场。
我了解到一些企业，将重心放在做模板化的开发，我认为这是小看了软件。比如：有电商想做一个APP，只需要定制皮肤、客户端名称等个性化部分，就可以直接转化为自己想要的APP产品。这种方式，我们早在2011年就有过尝试，客户只需要简单配置，打包即可成为自己的客户端，这很容易。但是，只能在针对某个细分行业的时候可以这样做，并且也是针对小企业的做法，而我们的目标客户是大中型企业。我始终认为，小企业的钱很难赚到，因为太简单也就没有门槛，而太复杂了，中小企业又难以支付费用。
这两年我遇到过很多企业，希望通过模板化思路解决问题。我们也曾用过这个手段，但我们用这个手段是为了推广我们的AppCan。2012年前后，我们曾推出智能模板，有三个开发模式。一种是真正程序员的开发模式；第二种是智能模板；第三种是将论坛自动移动化的模板，相当于是一个插件（即：在后端安装一个插件，前端就能直接生成一个APP）。
但我们并不把这些模板当成我们商业模式的一部分。在我看来，太简单，没有门槛的就不能称之为商业模式。因为太简单就意味着很难实现盈利和收费。
牛透社：崔牛会成员企业中有一个企业是在其企业平台上运营了数十万个APP，能否以您行业的眼光解析一下这个惊人的数据。
正益移动：我不清楚这个数据所涵盖的是什么样的APP。就我而言，我们公司打包的APP也有几十万，但实际上，对于很多APP，我们并没有做太多事情。简单来说，移动互联网的长尾太长，很多业务数据是没有价值的。我们有很多领域的客户，包括TO B、TO C、TO E（内部办公）等等，而头部价值占据了超过90%。有的客户有三四百万的客户量，甚至有的客户明年目标是上千万用户量，这些头部客户数量远远少于长尾客户，但其本身价值却远超长尾企业的总和。TOP 100以外的企业，其客户量、价值，或许占整体的10%都不到。因此，我们的策略就是“抓大放小”。
对于这些小企业，我们实行的是免费的策略，这其中成本并不高，但这些小企业可能在其他各方面为我们带来价值。比如：某个企业用户的员工跳槽到新企业，可能为我们带来新的企业客户。因此，可以说这些小企业可能变成我们生态的一部分。当然，这其中口碑就非常重要。
牛透社：除了您公司本身通过正益工场来招聘程序员与合作团队，别的企业是不是也可以这样做？
正益移动：的确如此，别的企业也可以通过正益工场招聘优秀的开发者。但这有一定难度，我们也正在努力引导客户这样去做。有少数几个客户已经发现了开发、运营等很多问题，他们会做出这样的尝试。
从某种角度来说，我们最终输送给客户的是“企业工场”，是一个私有的PaaS云平台。开发流程、运营支撑这些功能，都逐步开发出来了，当前还没有全面推广。
牛透社：也就是如今，您卖给客户的主要是“生产线”，同时也已经逐渐开始将“车间”都卖出去了，到最后连“工厂”都可能卖掉。
正益移动：从某种角度来说，的确是这样。我们是一家有着互联网基因的企业，不是阿里钉钉、微信企业号，我们只是觉得我们的大客户有需求，于是尽量提供给客户一些新的东西、好的服务，想客户之所想，能实际解决客户的需求问题。
牛透社：这是否可能成为正益移动在未来主流的业务方式呢？
正益移动：这个我并不确定，目前只是一个尝试的过程，这个过程会持续多久我并不清楚。我认为，这与IT的发展趋势紧密相关，IT发展越快，对我们将越有利。当然，也不能太操之过急。从某些方面来说，这属于IT的范畴，管理、人员等各方面都必须要跟上。从原有的体系到这个体系，这其中的切换成本是很高的。因此，“企业工场”目前是我们公司内部和几个战略合作伙伴在使用，同时我们会告知他们，“企业工场”是全新的平台，使用的是时候务必要多加注意。
同时，我们少有理会同行们的其他做法，而是始终坚持做好自己的事情。在我看来，如果一定要去关注竞争对手，那么几乎所有企业都算是竞争对手。以客户为导向，而不以竞争为导向，否则企业将可能偏离用户，这是不利于企业的长期发展的。
在目前，我们的规划也只是以正益工场作为最终的目标，而没有更远的考虑。至于更远的事情，是根据企业在当时的发展状况而定。从我们的技术布局来看，从APP开发到移动平台、管理平台，再到如何与“云”更好地结合起来，模式基本如此。根据企业发展状况而定，而不是过早做出不切实际的规划。瞄准自己现在看准的事情，坚持两三年，或许将迎来超乎想象的收获。最重要的是，企业的社会价值、经济价值、用户价值。目前，政府政策对IT的偏向也使得我们迎来了一波大的机会，抓住这次机会，努力做好当下的事情，也是我们现在需要注意的。
牛透社：2016年，您希望崔牛会能为您做些什么事情？
正益移动：大崔曾说2016年，IT领域将会发力，因此，我也希望正益移动与崔牛会能有更多合作与交流。我们的市场还是相对薄弱，能有相关的支持对我们而言也是一件好事。同时，崔牛会其实也可以尝试为企业做市场咨询、管理咨询、帮助企业包装品牌等。这是崔牛会本身所擅长的领域，同时也是我们这样的企业非常需要的服务内容。崔牛会一贯可靠的工作风格，也让我非常认可，这能让企业更放心合作，产生更多价值。
本访谈由：崔牛会牛研院院长陈飔与牛透社主笔王甲佳在正益工场和王国春先生协同完成；牛透社首席编辑张科现场记录整理。
企业简介
正益移动成立于2010年，拥有600多名员工，技术研发人员占比50%，在移动技术研发和移动互联网运营方面有着深厚的积淀，是国内移动平台技术与移动创新服务的领跑者。旗下拥有国内知名的移动开发和技术支撑平台—AppCan，以及移动互联网应用创新创业平台—正益工场，是专注于为软件开发者、企事业单位和合作伙伴提供移动技术、移动信息化解决方案和移动创新创业支撑的国家高新技术企业。
AppCan作为中国Hybrid混合应用开发、移动平台、移动云平台的倡导者和领导者，以“免费+开源+开放”的互联网模式，为广大开发者提供一站式的移动应用开发支持服务。与此同时，从移动应用开发、管理、运营、安全四个方面，为各级政府和企事业单位，构建运营一体化的企业移动平台，企业通过个性化的移动运营门户，增强客户服务品质，提升整体经营管理水平。现在，正益移动AppCan行业解决方案已成功应用于金融、航空、政府、石化、传媒等领域，赢得了市场广泛认可，是国内企业移动信息化领域的龙头企业。