2015年，仅有21.8%的经销商实现盈利，48.5%的经销商实现盈亏平衡，29.7%的经销商处于亏损状态。
文/张书乐
据北京商报5日的报道，正在进行新一轮的上汽4S店招商活动中，“只需100万，圆您4S店创业梦”成为了最引人瞩目的口号，彻底将过去任意一家主流合资汽车品牌4S店的成本投入都在千万级别的神话，击个粉碎。
在具体的创业型低成本4S店介绍中，有面向年上牌量小于4万辆的市场，以及年上牌量小于2万辆的市场，对于上述市场，建4S店的投资分别是100万元和60万元，其中，对投入成本60万元的低成本F2级4S店的展车数量要求仅为3辆，售后工位数为2个。
但对于如斯低价，无论是主机厂还是经销商，却都笑不起来。
主机厂渠道下沉难
根据中国汽车工业协会发布的数据显示，2015年我国汽车产销分别完成2450.33万辆和2459.76万辆，均创历史新高，但较上年仅分别增长3.3%和4.7%
增长疲软，2016年的汽车市场，没有汽车企业感到轻松。
“2015年，仅有21.8%的经销商实现盈利，48.5%的经销商实现盈亏平衡，29.7%的经销商处于亏损状态。目前一二级市场的消费能力趋于饱和，在寻找未来的增长点时，车企将更多的目光放在三四级甚至是五六级市场中。“汽车业内人士分析道，“近些年，三四级市场中的县乡居民消费能力逐步提升，受国家经济形势的影响相对较小，而且刚性需求一直存在。因此车企渠道继续下沉是大势所趋。”
而从千万降到百万的建店成本，从大而全的4S店向小而精的2S店转型，更像是主机厂为渠道下沉扫清了障碍打好了基础。
规划很美好，现实很残酷，一位从事汽车销售多年的朱先生直言“主机厂的渠道下沉，筹谋多年但是进展不大，远没有想像中的简单。”
一方面，主机厂在实际的操作过程中，轻资产重处理，只缩小了规模并没有降低要求。仍然按配额方式对经销商进行管理，压库存垫资，将主机厂的库存资金压力转嫁到这些新开的2S店上。另一方面，三四级市场每个店所能覆盖到的区域总的消费总量毕竟有限，单品牌的营收难以支撑一家店的正常运作。
政策支持下，提升三四级网点盈利能力是关键
1月商务部发布《汽车销售管理办法(征求意见稿)》，或将打破当前品牌授权对于经销商的种种限制。而从办法命名取消“品牌”，到车企不得对经销商做出种种限制，已明确表示管理部门希望通过新办法的出台，鼓励汽车销售朝着轻资产方向转型。如果办法能顺利推进，汽车大卖场、汽车超市、汽车电商等非授权销售模式，将会迎来发展的大好机会，
陕西的杨先生最终选择开了一家汽车销售综合性展厅，而放弃了“百万4S店创业梦”的机会。“综合性的汽车销售展厅在我们县城早就存在多年，有政策支持，好好开一家综合门店更灵活方便。”
“国内每年的新车销售，每年有将近一半是通过非4Ｓ店渠道销售出去”，戏称是“互联网行业最懂汽车的”买好车CEO李研珠也认为，有效利用三四级城市的综合性展厅，重视包括大卖场等在内的轻资产渠道模式，是主机厂实现渠道下沉的最佳方式。
买好车CEO李研珠更是直言“买好车的使命，就是帮助经销商，让经销商能更容易的销售汽车，让整个行业的效率提升”。
中小经销商在找车上花很多时间，经常确认车在哪，多少钱靠谱不靠谱，这就是需求。中小经销商在资金上的缺口也相当大，在展车、订单资金上有明显的需求，周转效率很低，这也是需求。中小经销商，尤其是综合展厅，长期处在“有啥卖啥”的状态，在互联网时代不能主动营销，销售效率会非常低，这还是需求。
李研珠总结道，汽车电商和经销商之间未来必须是协作共赢的关系而非你死我活。汽车电商可以成为经销商的触角、信息渠道和服务者。换句话说就是帮助经销商提高效率。“在汽车业，经销商是链条的核心，如果能解决他们在效率上的问题，那一定就是对的。
作者 张书乐 微信号：zsl13973399819 新著有《越界——互联网时代必先搞懂的大败局》