终端产品一般的生命周期为三四年，而戴尔的瘦客户机可以用八年甚至更久，这是戴尔在深入了解客户需求的基础上做出的优化与创新。为中国用户提供高性价比的产品和更好的应用体验是戴尔云客户端业务快速取得成功的秘诀。
在中央国家机关政府采购中心新一期信息类产品协议供货入围产品品目中，便捷式计算机品目下出现了一类新产品——云终端。为了促进云计算的应用，政府部门开始积极地采用云技术、云服务。这对于云终端在中国的发展是个利好消息。戴尔云客户端计算及戴尔数据保护、加密业务全球副总裁兼总经理Steve Lalla也深有同感：“近两年，中国云终端市场增长非常快。以云终端产品中的瘦客户机为例，它在中国的增长率是57%。戴尔的瘦客户机业务今年同比增长35%，市场份额翻了一番。中国政府的购买力不断加强，而我们的销售能力也在不断增强。云终端客户市场正在不断扩张。”
成本不是问题
有些人以为，部署桌面虚拟化可以大幅降低成本，但实际上，桌面虚拟化的初期采构成本并不像人们预期的那么低。上海某重点中学之所以部署桌面云，目的还是支持移动教学。那么，桌面虚拟化的卖点在哪里呢?降低成本、集中管理、安全，还是支持移动应用?
“我们的优势是可以提供一站式的方案和相关服务。如果用户在部署桌面虚拟化解决方案时不是与一家供应商合作，而是不同的软硬件选择不同的供应商，那么桌面虚拟化的整体成本肯定比较高。”Steve Lalla表示，“我们与VMware、Citrix和微软等厂商有紧密合作。我们可以针对不同的应用需求提供成本更低的解决方案。”
桌面虚拟化的成本主要包括两方面：一是初次采购成本，二是运维成本。事实上，戴尔桌面虚拟化解决方案的初次采购成本相对较低，因为每个零部件都是精挑细选且具有很高的性价比。Steve Lalla表示，戴尔桌面虚拟化解决方案的最大优势在于运维成本低，用户不必额外采购软件，也不必担心系统会崩溃，而且产品的生命周期比同类的其他产品更长。另外，戴尔擅长为用户量身定制端到端的解决方案，其成本比传统的解决方案更低。
用云终端的目的就是把所有数据集中到数据中心，这是全球共同的趋势。越来越多的人使用各类手持终端设备访问数据也加速了这一趋势。今年3月，戴尔发布了一个新的云终端产品Cloud Connect。提到这个产品，Steve Lalla十分兴奋：“这是一个移动应用产品，它不需要键盘，也不需要鼠标，而且集成了很多功能，比如可以播放音乐，支持Apple和Android系统等。截至目前，Cloud Connect的销量非常好，用户既包括专业的企业用户，也有普通消费者。”
谈到云终端未来的发展，Steve Lalla表示，在桌面虚拟化领域，产品多样化是必然趋势。今年4月，戴尔推出了一款新的All-in-one产品，并于8月对产品进行了升级。它是一款超级瘦客户机，采用ThinOS操作系统，具有非常好的性能和安全性。它集成了许多功能，采用无线方式，甚至把照相机等功能也集成了进来。Steve Lalla认为，戴尔的云客户端业务还有很大的发展潜力。
端到端方案
戴尔公布的信息显示，在过去5年中，戴尔花费180多亿美元收购了20多家公司，这些被收购公司的技术和产品都很好地融入了戴尔的整体解决方案中。当初，戴尔收购存储厂商EqualLogic和Compellent后，这两部分存储业务都实现了数倍的增长。那么，戴尔收购的Wyse给其云客户端业务带来了什么样的影响和变化呢?Steve Lalla回应说：“收购Wyse的决定非常正确。正是因为成功的收购和我们自身的努力，戴尔在短短两年时间里就成了全球瘦客户机市场占有率第一的公司。”
收购Wyse也在某种程度上推动了戴尔数据中心业务的发展，因为很多数据中心的设备都要与瘦客户机应用相匹配。每一台瘦客户机都要配备一台显示器，所以在瘦客户机产品的带动下，戴尔的显示器业务也取得了非常大的进展。瘦客户机业务的成功带动了数据中心、显示器等相关业务的发展，这是让Steve Lalla感到收购Wyse物超所值的重要原因。
其实，在戴尔正式收购Wyse前，Wyse一直使用的宣传语是“取代PC”。而到目前为止，PC仍然是戴尔的战略业务，并在其整体解决方案中扮演着重要角色。戴尔收购Wyse后将如何平衡一心想取代PC的Wyse与原有PC业务之间的关系呢?
Steve Lalla重申：“戴尔是一个提供端到端解决方案的公司，PC、瘦客户机、服务器、存储、网络和服务等都是方案的重要组成部分。我们并不在意客户是通过哪个产品来了解戴尔并与戴尔进行合作的。对我们来说，最重要的是记清客户的需求是什么，然后再根据其需求提供适合的产品，PC、瘦客户机或其他产品。只有这样才能达成我们的销售目标，同时也能更好地解决客户的问题。无论客户购买哪种产品，PC、工作站或瘦客户机，对我们来说都是一件非常开心的事，因为我们是一家提供端到端解决方案的公司。”
现在，整个业界都在谈论“软件定义”。那么软件如何定义云客户端呢?戴尔的软件部门成立已经有两年时间。同为戴尔端到端解决方案重要组成部分的云客户端与软件将如何互动，协同发展呢?Steve Lalla坦承，瘦客户机产品确实包括软件方面的问题。戴尔一方面自己开发相关的软件，另一方面也采用第三方软件公司的产品，比如既支持Windows、Linux操作系统，也自己开发ThinOS操作系统。在管理软件方面，戴尔也有自己开发的产品。“虽然我个人不喜欢过多地牵扯软件方面的工作，但软件是我们业务中相当重要的组成部分，所以我们必须兼顾这方面的工作。”Steve Lalla表示，“从云客户端业务的角度看，我们有两类合作伙伴，一个是戴尔内部的软件部门，另外一部分就是第三方的软件提供商。”
体验式销售
许多跨国企业都提出过类似“在中国，为中国”的口号。戴尔客户端产品中最受欢迎的ThinOS操作系统就是在中国开发的。这表明，戴尔云客户端业务在本地化方面已经有了非常好的基础。戴尔曾经推出过针对中国用户设计的笔记本电脑、服务器等产品，那么其云客户端产品是否也会为中国用户定制呢?
“可以肯定的是，我们会继续大力推广ThinOS这个产品。因为它是一个非常好的实现了中国本地化的解决方案。”Steve Lalla表示，“我们的工作方式是，在开发出一款新产品后，会收集来自销售团队和客户的反馈，然后根据反馈的信息调整产品和策略，以满足全球各地不同市场的需求。”
戴尔针对中国市场的调查显示，中国客户不仅需要先进的技术，而且希望产品的价格更优惠。因此，戴尔通过技术上的创新不断提升产品在价格上的竞争力。“我们要在市场需求、价格和技术之间取得平衡，并延长产品的生命周期。”Steve Lalla举例说，Dell Wyse 3000系列瘦客户机采用的处理器和其他的内部设备都是最先进的，整机的生命周期为8年甚至更长。戴尔恪守的原则是，为客户提供在价格上更有竞争力的产品，同时给用户提供更好的应用体验。
通过建立解决方案中心、产品体验中心密切联系客户并促进销售是戴尔惯用的一种方式。今年上半年，戴尔在上海设立了一个产品体验中心。据记者了解，这一体验中心的利用率非常高，很多用户都要提前预定。Steve Lalla表示：“我们销售的不仅仅是某一个设备，而是整体解决方案，桌面虚拟化就是一个非常好的例子。桌面虚拟化解决方案包括终端设备、传输协议、服务器等。当我们向客户介绍戴尔的整体解决方案时，有些客户因没有直接体验而不能完全理解戴尔的整体解决方案。如果我们把客户直接带到体验中心，让他们亲眼去看，亲身去体验，通常会获得更好的效果。”在体验中心里，戴尔还会根据客户的特殊需求提供定制化的方案，让客户亲自体验用戴尔瘦客户机解决其日常办公中遇到的种种问题。
谈到戴尔在云客户端市场的成功秘诀，Steve Lalla总结了以下四点：第一也是最重要的一点，一定要了解客户的需求，知道客户想要什么;第二，了解本地的市场;第三，不要只提供产品，而应提供解决方案;第四，很好地平衡技术和价值。