货运APP产品魔力＝卓越功能×情感诉求

[导语]在滴滴打车、快的打车软件风靡全国之际，很多企业也在探索如何将其应用到公路货运领域用以整合社会运力资源。但一方面大多数人聚焦的是干线运输中的长途货车运力资源，另一方面该模式基本还停留在设想阶段，进入产品化进程的不多。

从用户价值，看货运APP在同城配送中的可行性

在滴滴打车、快的打车软件风靡全国之际，很多企业也在探索如何将其应用到公路货运领域用以整合社会运力资源。但一方面大多数人聚焦的是干线运输中的长途货车运力资源，另一方面该模式基本还停留在设想阶段，进入产品化进程的不多。如何把打车软件模式应用到同城短途配送（100公里内）领域当中，并进行产品化。

一、市场容量

同城短途配送车量规模：截至2014年4月，全国载货汽车保有量为2084万，其中轻型载货汽车为1355万辆，占比65%，且轻型载货汽车月增量占载货汽车月增量70.3%，仍然是载货汽车的最主要的增长点（数据来源：国家统计局）。从以上数据中不难看出：1、载货汽车是一个千万级的大市场；2、增长势头迅猛；3、平均到每个区/城市，至少有数百辆的载货汽车保有量，除去挂靠公司的货车之外，还有着基数不小的社会货车运力池。

比起干线运输的车辆，短途配送更具备灵活性和周转率，对社会运力资源的需求更大，对运输效率和时效性的要求更高，更加适合打车软件模式的应用。

二、用户/使用场景

同城短途配送市场由货主、货车司机组成。

货主

——专线企业，使用场景：落地配、送提货、分拨等；

——小微企业货主，使用场景：小批量发货；（备注：小微企业货主一般集中在建材、农贸、服装、苗木等专业市场，运输需求基本靠社会运力来解决；而大中型企业货主一般都有长期使用的合同车辆，使用社会车辆的意愿不强。）

——个人用户，使用场景：公司或个人搬家等。

货车司机

专注于短途配送（200公里内）的轻型和微型载货汽车司机群体，包括：

——轻型载货汽车：车长小于7米，总重量小于4500公斤。

——微型载货汽车：车长小于等于3.5米，总重量小于等于1800公斤。

除了长期合作、有稳定货源的车辆之外，大部分社会货车平常主要停靠在专业市场周边或城乡结合部等位置，靠发小名片和趴活等待货源上门。

三、用户痛点

货主

——找车难。大部分货主都会有一些常期合作的车辆，但有时会出现以下情况：（1）平常合作的司机己经接了别的货源，无法替自己运货；（2）某天的运货量大，平常合作的车不够装；（3）不想把鸡蛋放在一个篮子里，想找不同的车试着运运，未来使得自己选择面更大；

——服务无标准。社会车辆的运输服务没有标准，司机接货不及时、临时提价、不愿意等待、送货不准点、野蛮装卸、与收货方争吵等；

——货物无担保。要担心货损货丢，更要操心货损货丢后的处理。

总而言之，在同城配送场景里，价格不是货主最关心的因素，货主的最关心的在于“安全、省心”。

司机

——货源真实性不高。目前很多配货平台的货源真实性不高、且多为过期信息，导致司机配货成功率不高；

——接活方式被动。（1）坐等合作方的电话联系；（2）在专业市场中发小卡片+专业市场外趴活；

——接活量少。根据我们的调研结果显示，一般的小货车司机，每天最多只能接到0－2趟活（从时间上其实可以跑4-5趟）；一个月里有1/3左右的天数可能接不到活，车一停下来都是成本。

四、用户价值

根据用户的痛点，如果设计短途货源的叫车平台，可以实现以下的用户价值：

货主

——随时叫车。解決车不够用、临时叫车难的问题；

——增大用车选择面。车辆选择从以往专业市场门口10-20辆车左右的选择面扩大到整个云端的车，并且货主可以按车型、运价选择车辆，某种意义上，拥有了自己的“虚拟车队”；

——诚信认证。首先，司机注册时即由叫车平台查验三证，确保交易个体的诚信度；其次，由于交易在线化，货主和司机双方可以进行在线互评，交易行为的诚信度也得到相应的保证，解决传统方式叫车中，货主无法了解司机诚信度的问题；

——第三方担保。打车软件的服务提供方虽然是单个的出租车，但背后有出租车公司这样的企业方进行某种程度上的担保。而货主在使用社会车辆的过程中，货主是直接与个体货车司机联系，沒有担保，出现问题（跑单、货损、货跑、服务不到位等）时没有第三方协助解决，没有娘舅，自已解决又耗时耗力不省心。而叫车平台可以通过游戏规则的设定，对司机的服务行为进行约束和规范。

司机

——提高效率和收入。司机从每天跑1-2趟提升到每天跑4趟，包括接一些回程货，让货车根本停不下来；

——约束货主行为。引入类似于支付宝的“保证金”机制和第三方在线支付系统，货主先把运费打入第三方平台，如货主发生临时提价、或者有约再先之后又把货给了其他司机等情况，则扣除部分保证金给司机，对货主形成约束；

——运费即时到帐。传统的场景中，货主往往等到运输结束并向收货方确认后，再付钱，而司机就要在送货完成之后，再空跑一趟回程车去货主那拿款，中间还提担心货主那会不会有什么变数；一些货主甚至对熟悉的车辆还会压款，产生比较长的帐期。而通过“保证金”机制的引入，在货送到后，收货方确认后，货主可以在线确认，将运费即时支付给司机；

——风险转移。通过在接单过程中绑定在线购买货物运输险的形式，将运输风险进行转嫁和分摊，解决后顾之忧；同时，由于同城短途运输的货物价值一般不会太高（上限一般为十几万元），所以保费也很低廉。

当然，对政府和社会还有相当的价值，这里就不一一赘述了。

五、产品设计

开发同城短途配送的叫车平台产品，需要实现以下功能:

——定位。对货源、车主进行位置定位，这是车货精准匹配的基础，因为短途货车基本上只会接附近15公里内的货源；

——车货匹配。货主发货+找车、司机找货+抢单，实现货主主动找车、司机主动找货的功能，尤其是把司机在传统场景下的坐商改变为行商；

——诚信体系：这里的诚信体系有两个概念:1、交易个体本身的诚信，主要通过查验三证来解决；2、交易行为的诚信:主要靠交易后的互评来解决。评价低到一定程度的货主和司机，要进入黑名单，不允许再使用平台；诚信级别高的司机和诚信级别低的司机，在货主端的平台上是能够显示出来的，以便于货主决定把货交给谁来承运；

——保险。货损、货丢关键要靠接入保险来解决，在订单确认环节中接入在线投保；

——担保＆支付。货主先把运费打到第三方支付平台中，司机运输结束，货主确认满意后在线付款；

——评价。完成交易后双方可以进行互评，为诚信体系积累数据，

——黑名单。评价很差的司机，进入黑名单，注销帐号。

当然，真正把滴滴打车、快的打车模式移植到公路货运领域并进行产品化，还有很长的路要走，尤其需要突破诚信、保险、担保＆支付三大核心功能。

情感VS功能 再论货运APP产品化

上一段讲到了货运APP在同城配送领域所具备的用户价值，这篇文章分析货运APP在产品化过程中应该关注哪些情感诉求。先说本文的结论：国内大部分货运APP难逃失败的宿命，因为只看到了用户表面的功能诉求，却忽视了用户背后的情感诉求。

大部分货运APP的思路

1、收集闲散的社会运力资源；

2、跳过中间渠道（信息户、黄牛、货的公司等）；

3、让货主直接选择个体运力。

这个逻辑看似正确，但是却没有和同城货运中各个环节的特点结合起来。

同城货运中各环节的特点

1、货主

（1）同城配送的货主大都是小微企业老板或者专线老板，为了应对高频次的发货需求，都有多个熟悉的司机长期承运（一个专线老板办公桌的玻璃板下，至少压着十几张小货车司机的名片，在调研过程中还有一位个体老板向我们展示了一个装有上百名货车司机名片的名片夹）。货主即使碰到相熟司机没空运的时候，也会让相熟司机推荐其他司机，几年生意做下来，找车根本不是问题。

（2）货主自己都在做生意，每天为生意的事情己经忙的头昏脑胀，常常电话接到座机占线、手机发烫，如果碰上司机态度不好、谈妥后爽约、来了临时加价、货送到一半停路上提各种要求等突发情况，而对面客户又争着要收货，更是苦不堪言。某种程度上，货主愿意找相熟的司机哪怕多付钱，愿意交信息费给黄牛，其实付的是省心钱，觉得相熟的司机好沟通、不爽约，以及黄牛可以搞定难缠的司机。

（3）货损、货跑虽然出现频率不高，但还是不得不防，因为一旦出现后，处理起来费时费力很麻烦。找相熟的司机能让自己放心，如果用了黄牛则更好，跑了司机也跑不了黄牛。所以，不压相熟司机的运费，交点信息费给黄牛，对货主来说那都不是事。

2、运输过程

短途司机承担的不仅仅是把货物运到的职能，还包括：熟门熟路的开到某厂里的某号仓库（不要因为找不到路又反复打电话给货主询问，搞得货主烦心）、仓库前等待装货、帮助装卸、货物清点、回单签收、代收货款，这一系列的流程全在线下，如果碰上除了开车啥都懒得干的甩手掌柜司机，还真是搞不定这么多事情。

3、司机

同城货运里有个很有意思的现象：就是司机主动压款在货主处。有时候司机连着帮同一货主运了很多票货，货主准备付运费，司机还会跟货主说“多存点一起付”。在我们调研的过程中，发现一些司机在货主处积压的运费有上千之多。

这样的司机很聪明：首先，压了这么多运费在货主那，货主对这个司机就很放心，会把类似代收货款这样的业务交给这个司机（因为不怕司机跑掉），无形中这个司机就形成了有别于其他司机的竞争力；其次，这么多运费在货主那，某种程度上形成了货主对司机的歉疚心理，会更倾向于多把业务给这样的司机。

如果是初次与货主合作，为了赢得货主的信任，有些司机还会把身份证甚至驾驶证等一股脑压在货主那，这下货主可完全放心了。

不得不说，对货主心理的把握，司机远远走在了我们的前面。

通过以上分析我们会发现：

1、货主忙于自己的生意，不希望被运输这件事太多干扰烦心，能准时、安全送到就好（希望货物准时，是因为怕不准时的话被收货方投诉；希望货物安全，是因为怕货损货跑后处理起来麻烦，说到底还是想省心）；

2、货物运输过程有太多非标准化、需要线下人为操作的环节，交给熟悉的人感觉上更安全；

这些因素综合起来，决定了货主对“安全、省心”有着很高的情感诉求，外在的表现就是倾向于找熟悉司机合作，或者干脆找黄牛，因为觉得黄牛收了自己的钱，有义务承担自己这种情感寄托。

回过头来看现在市场上的货运APP，普遍具有三个问题：

1、认为“找车”及其衍生功能（快速找车、便宜找车等）是货主的痛点；

2、认为中间渠道（比如货代、黄牛等）的存在没有必要；

3、在解决双方的信任问题上没有办法。

说到底，货主要满足的是安全、省心的情感诉求，而大部分货运APP只是一个叫车平台，驴唇不对马嘴，所以大部分货运APP难逃失败的宿命。

想要把货运APP做活，需要牢记这个公式：产品魔力＝卓越功能*情感诉求

除了能快速便捷的找到车，还要满足货主在安全省心上的情感诉求，核心是建立“诚信体系+保险+担保&支付”三大杀手级应用，这是货主的刚需，围绕刚需不断打磨产品，最终把货主以往建立在司机和黄牛身上的情感联系转移到平台上来，改变货主的发货习惯，货运APP的商业模式才能确立起来。