作者：曲凯
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Box和Dropbox都是提供云存储的公司，商业模式都是Freemium，即基础服务免费，增值服务收费，在基础功能上也是趋同的。而这两家公司最主要的区别是他们Approach Market的方法（进入市场的方式或市场定位），Box主要面向的是企业级用户，Dropbox截至去年初都是主要面向的个人用户，这也直接导致了题目中所说的 “Box比Dropbox发展缓慢” 的问题。
近年来，不少创业者和投资人开始愈发关注企业级市场，这道问题稍微扩展下，也可以作为一个案例，可以看下不同公司选择企业级市场或大众市场后的不同发展方式和结果。
2007年，Drew Houston在公交上因为忘记带U盘想出来云存储的点子，他当时说干就干，很快做出了一个demo，带着这个demo他又把另一个同是MIT的学生Arash Ferdowsi拉入伙，这就是Dropbox的两个早期的创始人。同年夏天，他们进入久负盛名的Y Combinator孵化，拿到了其种子投资，转年夏天他们就拿到了红杉资本和ACCEL这两家业内最好的投资公司的720万美元的A轮投资，一直到现在这一路可谓是一帆风顺。这也是Disruptive Innovation（颠覆性创新）在用户市场应用的结果，很容易就可以吸引大量媒体和用户的关注。
反过来看Box，他们从来都不是媒体的宠儿，网上能找到的故事远不如Dropbox那样多。创始人Aaron Levie在2005年从南加大辍学创办了Box，同年，他们拿到了Mark Cuban的天使投资（对的，就是那个NBA小牛队的老板库班）。2007年，Aaron Levie和他的partner发现云存储的市场竞争越来越激烈（不知是否和同年Dropbox的加入有关），于是把企业的发展方向从General Market（全部市场）调整为了专门针对企业级用户的蓝海市场，这个调整就决定了Box至今的方展方向。类同于Saleforce等大型企业级公司，企业级市场往往很难获得媒体的广泛关注，也很难走入个人用户的生活。
所以，从2007年到2012年，Box和Dropbox虽然是同样存在于云存储市场，但其实他们除了在中小型企业用户上有些交集外，并没有太直接的竞争关系。Dropbox一直在埋头拓展大众市场，而Box则是潜心发展商务关系，做大企业生意。
这样，因为不同的市场定位和抉择，直接带来的结果是用户量级层面的巨大差异。在2012年同期，Dropbox有2亿用户，而Box则是1500万用户。但值得一提的是，Box的这1500万用户中有大量的C-Level级别的人（CEO,CFO等），且Box的企业用户数量达到18万。所以从盈利上来看，这两家公司的差距并没有用户数量看着那么惊人。（Dropbox在2011年的盈利是4600万美元，2012年是1.16亿美元。Box在2011年的盈利是2500万美元，2012年是8500万美元。）这样我们也可以得出另外一个比较重要的结论，即针对个人用户市场的公司的利润率其实要比针对企业市场的公司低得多。
再顺便从融资角度提一下，Dropbox最近的一轮融资是在2011年底，当时融资2.5亿美元，估值为40亿美元，而Box于12月6日刚刚宣布融资1亿美元，但带来的估值也只有20亿美元。即目前Box的估值水平是两年前Dropbox的一半。但是，估值并不能完全代表公司的实力， Box此次引入的投资方来自日本、欧洲和拉丁美洲等，拿到的融资将主要被拿来做国际业务的扩展，这应该也是为了明年IPO做准备。而投资方提供的更多是在当地市场的支持，所以我相信单从数字上来看，这次的估值其实是比Box本身价值要偏低的。
2012年的2月，Dropbox对产品进行了一次比较大的升级，开始把业务重点瞄准企业级市场，后来Dropbox又专门从Salesforce的领导层挖人，并开始和Salesforce展开合作。于是，Box和Dropbox在两个细分领域中分别发展的历史结束了，这两家公司也开始了正面的对战。但是Box毕竟是专注于企业级市场很久，他们做的事情不只是为企业提供存储空间，更是打通了企业服务的各个环节。而Dropbox在战略层面上还不是特别清晰，在企业服务之外，他们还把“图片分享”当作是另外一块重要的发展方向。而单就个人市场和企业市场的选择来看，红杉的合伙人Bryan Schreier表示Dropbox做出的选择是正确的，即先建立一个大众市场，再从这个基础上进入企业市场。
最后从Dropbox对用户的获取来看，我觉得有两个方面做得最好。
1）功能层面
Dropbox比Box多的一个功能是本地文件夹的存储sync。即任何云端的文件都会自动保存到一个本地的文件夹中，这样在无网络的情况下也可以直接使用。在云端存储刚开始发展的时候，用户普遍是不适应或者说对这种服务不放心，所以这个功能降低了用户的使用成本和转化成本，能够从功能层面更好的获得用户。
2）Viral Marketing
Dropbox把病毒营销和口碑传播很好的融合到了一起，我在美国读书的时候才第一次接触Dropbox，而当时很多人给我推荐，或者发送邮件邀请，因为每个成功邀请都会给邀请者增加500M的云端空间，单纯因为这个功能，Dropbox的用户量获得大幅的提升。后来Dropbox还进行了很多类似的活动，比如风靡全球高校的“Great Space Race”活动（Dropbox - Great Space Race!），同一个学校的学生参与的越多，每个学生获得的免费空间越大。
作者：Neal
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看看大家的分析，非常准确和到位。
最近这一年因为工作关系跟Box美国团队接触的比较多，自己也是一个Box使用者。从用户数字上看，Box确实不如DropBox耀眼，但是Box有它自己的市场以及产品战略和布局，我个人并不认为Box比Dropbox发展的缓慢。
1 前面有朋友说了，Box深耕面向企业的市场，我就不再赘述。仅仅就Box的市场定位作一点补充。现在的Box已经不把自己仅仅定位于云存储（Cloud Storage），而把自己定位于文件共享 , 社交 以及 协作领域。这也是企业市场得潜在要求，解决了文档的安全可靠的存储之后，接下来就是如何有效利用这些文档创造商业价值。
2 竞争格局以及市场战略
作为以云存储为基础的服务，Box免不了与Dropbox,Google Drive, SkyDrive等有交集，在个人用户层面跟这些企业存在竞争关系。但是，Box的整个公司的重心在企业服务方面，所以我个人感觉，Box在很长时间内都没有将这些服务作为自己在商业领域的竞争对手。Gartner曾经发表过一份MarketScope for Enterprise File Synchronization and Sharing的报告，里面将大家耳熟能详的DropBox,GoogleDrive以及SkyDrive排除在评价对象之外，而Box以及其他不是很有名的产品入围，其中Box获得极高评价。下面为该报告的一部分截图。（如果需要该报告，可以跟我单独联系）
<img src="//pic.ikafan.com/imgp/L3Byb3h5L2h0dHBzL3BpYzEuemhpbWcuY29tL2FlNTk2OTQxMjA3Zjg4NWZmZDQxNjY3YWE0NDY3MGNjX2IuanBn.jpg" data-rawwidth="620" data-rawheight="383" class="origin_image zh-lightbox-thumb" width="620" data-original="https://pic1.zhimg.com/ae596941207f885ffd41667aa44670cc_r.jpg">
但是在DropBox向企业市场进军的紧逼下，Box最近发布了新的价格体系，推出了可以与Dropbox以及其他低价云存储系统竞争的Starter plan，Box想用它来确保自己的在中小企业里面的份额。其实我个人认为Dropbox从个人向企业进军的路未必会一片坦途，很重要的一点是对于Dropbox，面向个人的品牌效应已经深入人心，而这种认知在短期内无法改变。这直接导致相比已经号称被世界500强的80%使用的Box，企业客户在选择服务的时候一般不会重点考虑Dropbox。
Box同时特别注重医疗，建筑，制造业等一些垂直领域，并不断发布成功案例，这些都是进攻企业市场的杀手锏，也是Dropbox所缺的。
3 产品战略
Box得将自己定位于文件共享，社交以及协作领域，根据其战略Box不断对产品的易用性进行改善。这一点是很多其他云存储服务所不具备的。文档的在线阅览，Box Edit，文档的用户讨论功能，简单的文档审核工作流等等。个人最爱的就是Box Edit, 无需本地下载，编辑完之后直接储存在云端。今年我也参加了在旧金山举行的Boxworks2013， Box将整合其收购的Crocdoc公司的HTML5.0转换技术，将在线阅览的体验进行进一步提升。同时，可以多人同时编辑的Box Note也将投入Beta测试。
同时，Box的生态系统战略也非常明确，就是成为一切App的内容管理平台，并且进行工作流层面的整合。这包括了SalesForce, Netsuite等高端Saas。这就是等于将Salesforce和NetSuite的客户变成了自己的潜在客户，其实是很好的一个发展方向。
4 销售战略
Box是直销与渠道两手抓。直销的话更多是通过网络远程销售，而渠道通过选择有特点，有实力的分销商来扩展，比如AT&T，以及一些在SalesForce或者Netsuite集成上颇有建树的公司。AT&T就不用说了，利用其庞大的销售网络将Box送入客户面前不是难事，其他的一些SI，将Box作为解决方案的一部分来向客户销售，是一种双赢的格局。因为一旦使用上了某种文件存储，短期内很难更换，客户粘性很高。
除此以外， Box还要下大力气拓展商业伙伴，通过另外一些形式将产品销售给客户。
作为一个Box的忠实用户，我个人非常期待Box的进一步发展，希望其在产品上精益求精，在市场策略上更大胆，动作更迅速。