《快消品营销人的第一本书》

一、如何做好终端拜访

　1、做好终端拜访工作要避免的七个问题

• 拜访工作无目的
• 拜访工作无规律
• 拜访工作准备不足
• 终端拜访缺方法
• 终端拜访间隔时间太久
• 终端拜访缺礼仪
• 终端拜访不解决问题

　2、拜访终端要学会的小技巧

• “小恩小惠”法
• “投其所好”法
• 赞美法
• 幽默法
• “单刀直入”法：直接说明你是谁。来这里的目的等等
• “换位思考”法
• 微笑感染法

　3、拜访前做好准备工作

• 确定目标、检查计划、确认拜访路线
• 明确拜访的目标和目的
• 预备拜访时可能用到的物品
• 到终端拜访前回顾目标客户

二、怎样进行经销商拜访

　1、明确拜访经销商的目的

• 拜访经销商时所要传递的信息，主要集中在如下几点：
• 公司基本介绍：如：公司注册资金是多少、生产规模如何，公司现状如何，销售额是多少，区域市场如何，发展如何，规划如何。
• 目标产品情况：如：主要指预招商产品的代理价格，批发价格，零售价格，产品规格，产品卖点，产品功能，产品优势，产品功效，产品包装格式。
• 公司在目标区域的销售思路：如：如公司在目标区域市场扩张策略，价格策略，渠道策略，促销策略，宣传思路等
• 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等
• 公司目标产品代理扣率：如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格。
• 保证金（或铺底）政策
• 公司的市场保护政策：如：对串货的处罚、对价格的保护措施、市场发货的控制措施等
• 公司其他产品的基本情况介绍

　2、经销商拜访要注意几件事

• 做好预约并注意守时
• 接触过程中注重礼仪和礼貌
• 拜访过程中注意控制好时间
• 语言过程中注意细节

　　　　. 解释为什么来拜访这个经销商

　　　　. 主动告知这次前来拜访的意图

　　　　. 不要抢话

　　　　. 不要太快把话题转移到自己的产品上来

　　　　. 涉及自己的企业目标时，话不要说的太大

　　　　. 沟通过程中要专注　　

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