1.《咨询的奥秘》阅读记录

1.1 为什么阅读《咨询的奥秘》？

答：为了成功的提出和获得建议。

1.2 《咨询的奥秘》简介

• 什么是咨询
• 成为一个成功咨询顾问的基本原则
• 如何避免抵制而取得信任
• 如何促成并控制客户的改善
• 咨询的奥秘就是如何提升个人竞争力并拥有良好人际关系的奥秘

1.3 为什么咨询如此艰难

• 咨询并不像看起来那么容易
• 舍比咨询法则
  • 第一法则：无论客户和你说什么，问题始终存在。
  • 第二法则：无论问题最初看起来是怎样，它始终是人的问题。
  • 第三法则：不要忘记客户是按时间付费，而不是按你解决问题的程度付费。
• 由法则得出的推论
  • 绝大部分人都愿意承认自己需要改进。
  • 百分之十承诺法则：不要承诺会有百分之十以上的改进。
  • 不要忘记提出咨询要求的客户才是主体。
  • 无论客户在做什么，给他一些其他方面的建议。
  • 赏识规则：高效率的顾问会使解决问题的人是客户自己。
  • 如果客户没有雇用你，就不要为他们解决问题。咨询是在他人的请求下去影响他的艺术。
  • 面铺的越广，获得的实质就越少。
    • 在绝大多数时间里，在世界上绝大多数地方，不管人们工作的多辛苦，都不会有什么重大的事情发生。
    • 一旦消除了头号问题，就会把二号问题升级上来。
    • 不要指望它能解决任何实质性的问题，但确实是实用的技巧。

1.4 培养似是而非的思维框架

• 为什么似是而非
  • 不要理性，要合理。
  • 认为自己是百事通的人，最易被愚弄。
  • 生活如此重要，所以不必太认真
• 优化和折中处理
  • 你什么都不付出，就什么也得不到。
  • 人们不可能跑得快又跑得远。
  • 在一个方向上的运动，必然会导致在另一个方向上的消耗。
  • 费舍基本定律：你越适应，你的可改变能力越差。
• 橙汁测试
  • 我们能做这件事情，这是所需的费用。

1.5 当你不知道自己在做什么时，要有成效

• 专家的问题
  • 顾问们只是在非专家眼里像个专家而已，优秀的顾问能够运用技巧处理与他们专业毫不相干的问题。
• 玛威的医学秘密
  • 在所有疾病中，90%会不治而愈，完全不用医生的救治。
  • 对能够自我治疗的系统要温柔的处理。
  • 如果它没有坏，就不要去修它。
  • 如果以前做的没有解决任何问题，那么告诉他们做些别的尝试。
  • 咨询中最重要的是确定正确的酬金。
  • 不要太快放弃治疗，也不要沉迷于一种方式太久。
  • 知道如何不如知道何时。
• 以失败为特色
  • 如果不能修改，就把它当成特色。

1.6 看看那里有什么

• 锤子法则
  • 只有一件工具的专家会不停的敲打螺丝钉，因此需要发明一件工具来改善洞察力。
  • 别针技术：简单的工具找出你所需要的信息
• 研究历史
  • 如果使用相同的工艺，将会得到相同的产物（需要创造力）。
• 斯巴克斯解决问题法则
  • 偶然解决了问题会妨碍我们找出谁是问题的制造者。
  • 要简单化，不要太详细，你是顾问，不是区域经理。
  • 为了解而研究，而不是为了批评而研究。
• 为什么这样
  • 我们有可能耗尽能量、空气、水、食物，但我们永远也耗不尽理由。
  • “为什么这样”是一个获得真实情况的极好的方法。
  • 处理问题前问问如何做过，而不是应该怎么做。
• 看到显而易见之外的东西
  • 大多数人买的是标签，而不是商品。
  • 事物的名字并不是事物的本质。
  • 没有耐心的顾问不能确认问题实质，按照第一印象贴上标签。一旦全面立体的标签坚定的出现，问题就会变得更难解决。
• 三指法则
  • 当你用一根手指指向别人时，注意另外三个手指所指的方向。
  • 在当时有合理而充分的理由，作出现在看来愚蠢的决定。
• 五分钟规则
  • 客户总是知道怎样去解决他们的问题，并总是在最初的5分钟里讲出解决办法。

1.7 看到那里所没有的

• 程度法则
  • 有效的问题解决者可能有很多问题，但很少有一个占统治地位的问题
  • 先解决能增加信任度的问题，以便于解决下一个大问题，建立客户自己解决问题的机制。
• 怎么看到那里所不存在的
  • 注意你自己的局限性：找到你经常遗漏的东西，并设计一种工具以确保你下次不会再遗漏它。
  • 利用其它人
  • 考察其文化
  • 利用洗衣清单：当工作很难界定时，列出清单也许是一个好的方法。
  • 检查程序：
• 温伯格牵强法则
  • 有时候觉得牵强，只是因为短视。
• 三的规则
  • 如果你的计划中你不能想出三个可能出错的地方，那么你的想法中就有什么地方出错了。
• 放松你的思维
  • 寻找相似物
  • 推至极致：扭曲现在的系统，可以让你看到其合理性所隐藏的东西。
  • 看到边界线以外：当语言和场景不协调时，就反映了被忽视的东西。

1.8 避免陷阱

• 设置触发物
  • 便条：附在想控制的行为有联系的的物件上。
  • 记录卡：记录自己想控制的行为发生的次数
  • 心理装置
  • 信号
  • 彼此触发协定：需要一个局外人来提醒或管理事务，但不能决定项目的进度。
• 泰坦尼克效应
  • 认为灾难不可能发生的想法，经常导致不可想象的灾难。
• 设置备用方案

1.9 扩大你的影响

• 盲人摸象的教训：每个人只看到整体的一部分，并用这部分来定义全部。
• 摇动粘滞的系统
  • 变得粘滞：当组织管理变得日益完善时，有创造力的部门就可能变得粘滞，此时需要外界的干扰
    • 就像我当遇到技术瓶颈，而选择《咨询的奥秘》一样，这就是我的一个遥控器。
  • 遥控器：大多数情况，有效的改变，只是一个微小的修正。
    • 类似PDM时效统计，一个时间格式的判断，决定了全部统计数据的准确性。
• 有力的顾问
  • 你的任务是去影响别人，但仅限于在他们的请求下。
  • 尽力让人减少而不是增加对你的依赖。
  • 试着遵守遥控器法则：你的实际介入越少，你对工作的感觉就越好。
  • 如果你的客户在解决问题时想得到帮助，你能说不。
  • 更令人满意的是用一种方式帮助他们解决问题，他们将更喜欢在没有帮助的情况下去解决下一个问题。
  • 你获得影响的思维形式应该是首先帮助别人更清楚看清他们自己的世界，然后让他们自己决定下一步该怎么做。
  • 你的工作方法总是能公开的展示出来，并能和你的客户讨论。

1.10 获得对改变的控制

• 普瑞斯科特腌菜原则
  • 试图经过长时间接触去改变大系统的小系统，其本身更容易被改变。
• 游守规则
  • 改变最好的方法就是努力维持，不变化最大的问题就是随意变化。
• 控制微小的改变
  • 没有不同加上没有不同加上没有不同，最总等于明显的不同。
• 福特基本反馈公式
  • 做了改变之后，自身亲身体验。

1.11 怎样安全地促成改变

• 番多拉的疹子
  • 没有新东西会好用，但人们总希望这次有所不同。
• 与失败共存
  • 让他们试他们所想的，但教他们怎样保护自己
  • 接受失败
    • 第一条防线：接受新系统会失败的事实。
    • 第二条防线：用改善代替完美
    • 第三条防线：使用备用物
  • 预防药物
    • 如果你必须有些新东西，那就只要一个而不是两个
    • 如果你不能拒绝，那就试着去适应
• 隆达的启示
  • 这也许看起来像一场危机，但只是错觉的结束。
  • 当改变不可避免时，我们应尽最大的努力保持住我们最珍视的东西。
  • 当你创造一个错觉来防止或减弱改变时，改变会变得更容易并且令人更难以承受。
  • 真相也许会让人受到伤害，但是错觉伤人更深。

1.12 在他们抵制时怎么办

• 欣赏抵制：我们需要些抵制来测试我们的建议
• 发现抵制
  • 注意无语言行为，细微的动作，比如：转移视线、过度微笑、交叉双臂、打哈欠等。
  • 注意语言关键词，比如：太快了、太迟了、需要更多细节等。
• 用中立的方法处理抵制
  • 使用中立的陈述来描述自己的问题，就能从陈述所引发的反应中得到更准确的结论。
• 防止抵制
  • 把改变转移到稳定上，可以达到从死胡同走出来的目的。
  • 减少不确定性：理解不一致的不确定性、文字描述的不确定性，例如：那个30代表的是30个人，还是30个问题。

1.13 经营你的服务

• 营销法则
  • 获得客户的最佳方法就是客户
  • 每周至少花一天时间曝光自己
  • 客户对你的价值，比你对他们的价值重要的多
  • 最好的营销工具就是满意的客户
  • 当你加入自己的鸡蛋时，味道会更好
  • 放弃你曾经最棒的主意，过去的辉煌是未来的坟墓。

1.14 在你的脑门上贴上价签

• 定价的法则
  • 第一法则：定价有很多功能，其中只有一种功能是金钱交换
  • 第二法则：他们付给你越多，对你的尊重就越多。付给你越少，对你的尊重就越少。
  • 第三法则：金钱通常是价格最小的那部分。
  • 第四法则：定价不是总和为零的游戏。
  • 第五法则：如果你需要钱，就别接这份工作
  • 第六法则：如果他们对你的工作不满意，就别拿他们的钱
  • 第七法则：金钱不仅仅是价格
  • 第八法则：价格不是一件事，他是谈判达成的协议。
  • 第九法则：确定价格以使你无论如何都不会后悔。
  • 第十法则：所有的价格都是基于感觉，不只是你，还有客户。

1.15 怎样获得信任

• 信任法则
  • 第一法则：除你以外，没有人介意你让别人失望的原因。
  • 第二法则：信任花费数年才能取得，却只消数月就会消失。
  • 第三法则：当人们不再信任你时，他们不会告诉你。
  • 第四法则：获得信任的最佳技巧就是避免使用任何技巧。
  • 第五法则：人们决不会说谎，至少在他们自己眼里。
  • 第六法则：信任你的客户，但是也要切牌。
  • 第七法则：永远不要不诚实，即使客户要求你这样也不要。

• 第八法则：决不承诺任何事情，但是需要变通
• 第九法则：兑现你的承诺
• 第十法则：把它写下来，但要在信任的基础上

1.16 让客户听从你的意见

• 根基
  • 决不使用廉价的种子
  • 精心准备的土壤是所有园艺的奥秘
  • 时令是决定性的：天时地利人和
  • 扎根最牢的植物是哪些自己发展自己根基的植物
  • 过多的浇水产生的是娇弱而不是强壮
  • 尽管你尽了最大的努力，一些植物还是会死亡

1.17 其他经验

2.《咨询的奥秘》读后感

? 《咨询的奥秘》是一本为了成功提出和获得建议的著作，它不仅总结了咨询的技巧，还列举了大量的实例。并且，此书中总结的技巧来源于对现实生和的感悟和分析。每次阅读此书，都能让我回想起自己生活和工作当中的经历，就像是一个镜子，让我看到自己的模样。

? 咨询是什么，我原本的想法是提出自己的观点并和他人达成共识的沟通既是咨询，此种方式沟通效果时好时坏，让人困惑。阅读此书之后，才知道咨询是在他人的请求下影响他人的艺术。如果当自己提出观点之前让他人认识到事情的发展，由他提出请求，那么沟通效果会提高许多。

? 咨询并不简单，因为接受他人的请求影响他人，不是直接帮助他人解决问题，而是引导或提出解决方案，由提出请求的人自身去解决问题。咨询并不能解决任何实质性的问题，只是一种实用的技巧。

? 咨询要看到事物的本质，因此需要一些实用而又简单的工具，例如：便条、标签、别针等，同时也需要有创造力，能看到显而易见之外的东西。要影响别人就需要扩大自己的影响力，把自己处理问题的方式透明化。

? 咨询经常会遇到抵制，而应对抵制最好的办法就是把改变转移到稳定上、减少不确定性。咨询要深入讨论就需要获得信任，获得信任最好的技巧就是避免使用技巧，永远诚实就是最好的方式。

? 在《咨询的奥秘》中学会了“真相也许会让人受到伤害，但是错觉伤人更深”、“扎根最牢的植物是哪些自己发展自己根基的植物”等生活道理。但这不是全部，有句话说的好“一千个读者就有一千个哈姆雷特”，《咨询的奥秘》是一部经典著作，还有很多观点和故事需要细细研读。

原文地址：https://www.cnblogs.com/wuchangliang/p/9650881.html