（Pivotal副总裁兼大中华区总裁于志伟）

2018年10月底，IBM公司宣布以约340亿美元收购开源软件技术主要供应商红帽公司（Red Hat），美国财经媒体曝出这是IBM史上最大收购案，同时也是美国科技史上第三大交易（第一大交易为Dell以670亿美元收购EMC）。IBM收购红帽被视为开源软件史上最具标志性的事件。成立至今25年的红帽，致力于企业级开源软件产品和解决方案，红帽企业级Linux、红帽Openshift容器云平台、红帽OpenStack等都是业界著名的开源软件商业化版本。

事实上，正如大家所知道的，IBM与RedHat的很多产品和服务实际上是高度重合的，那么为什么IBM会在这个时候以如此高的溢价来收购RedHat呢？其实也很好理解，主要是因为伴随着云计算时代的来临，尤其是近年来各行各业数字化转型如火如荼的开展，IT技术尤其是软件未来将成为企业的核心竞争力；而基于自主可控的考虑，企业必将优先选择开源软件来构建自己的应用软件以及IT基础设施。作为传统的企业级IT解决方案供应商，这也是IBM顺应这个趋势而作出的重要战略决策。

虽然曾经作为开源软件代表的RedHat将不再作为独立公司而存在，如今的开源软件行业却已经呈现出百花齐放的繁荣局面。而作为开源软件新贵中的佼佼者，Pivotal在近年迅速崛起，已经成长为云原生时代的开源巨头。Pivotal的软件产品包括开源PaaS平台软件Cloud Foundry、Spring等产品，而这些加起来可以说就构成了云计算的“操作系统”，堪比Linux在PC服务器产业中的地位，这也是为什么Pivotal的主创团队中有微软Windows之父、OpenStack联合创始人、AWS第一代框架设计领导人、Tomcat和Spring开源技术主要技术贡献人等操作系统和中间件界的“大神”。

不同的是，红帽从1993年成立到2012年首次达10亿美金营收，用了19年的时间；而Pivotal自2013年成立到2018年IPO的时候，已经达到超过5亿美金年营收，2019财年预计年营收达到6.5亿美金。2018年10月16日，企业IT“老兵”于志伟出任Pivotal副总裁兼大中华区总裁，此前他曾任领英中国的Managing Director、中国惠普软件集团大中华区总经理，而在服务于惠普之前曾在 SAP ERP 系统应用的销售和实施领域拥有14年的经验。于志伟的×××，有望加速Pivotal的市场开拓，“企业未来70%的预算在云计算和大数据，Pivotal会助力企业的上云之路！”

同是开源、同途殊归

与红帽同是开源软件商业化公司，Pivotal所处的时代却与红帽有天壤之别。1993年红帽诞生的时候，还处于PC及PC服务器时代的早期，1993年微软推出Windows NT、1995年微软的Windows 95大获成功，从此微软与Linux就是PC及PC服务器时代的“死对头”。微软作为一家非常成功的商业化公司，一直在抑制着Linux的发展，这种情况一直到云计算的出现，才有了根本的改变。

2013年Pivotal成立的时候，AWS亚马逊云已经在市场中占据主流地位，当时主要有开源软件构成的云计算模式冲击着微软的进一步发展，2014年微软新CEO Satya Nadella上任的时候就对外宣称“微软爱开源”，这在很大程度上是受整体公有云市场的冲击而做出的战略改变。在整个云计算模式中，无论是公有云、私有云还是混合云，基于Linux和OpenStack的解决方案是一大派系，这也是红帽在近几年快速崛起以及被IBM收购的其中一个重要原因。

而Pivotal则是重新定义了一个云计算的“操作系统”，即Cloud Foundry，这是企业级PaaS软件；围绕这个核心，又在2018年初与Google和VMware合作推出了Pivotal Container Services（PKS），相当于补充了重要的企业级容器云组件，形成了非常完整的云平台产品线；在大数据和数据处理领域，Pivotal的Greenplum和GemFire自成体系，还兼容企业级开源数据库PostgreSQL等多种数据源；在云原生方面，Pivotal一直是Spring开源社区的重要支持者，Spring Boot+Spring Cloud被视为企业级云原生应用和DevOps软件开发框架在事实上的标准和最佳实践，而最新与Google合作的无服务器计算的软件产品Pivotal Function Service则是支撑企业DevOps实践领域的重要组件。

与纯开源软件相比，Pivotal所开发、贡献和维护的开源软件及其商业版，针对企业级环境进行了大量的改进。例如，企业客户已经发现Hadoop有场景使用的局限性，包括对SQL的支持不成熟、低用户并发性、无法处理复杂的分析工作负载等，Gartner也在2018年的报告中已经明确指出了这一点；而Greenplum的现代数据分析平台愿景却一如既往的坚定并持续快速演进：越来越强大的高级SQL支持、与PostgreSQL开源社区对齐（支持高级企业级功能）、分析功能容器化（Greenplum for Kubernetes），以及通过Apache MADlib和GPText实现的机器学习/深度学习以及自然语言处理（NLP）领域的产品路线图。

这就是于志伟在2018年10月×××Pivotal时的大环境：云计算模式彻底打破了传统IT巨头的垄断性市场地位，为开源打开了前所未有的光明大道，基于开源的云解决方案已经成为了企业的重要选择；Gartner在2018年11月初发布的调查报告认为亚太地区的数字化成熟度已达临界点，这意味着基于云和大数据等新技术的企业数字化转型已经进入加速态势，正在从初步试点迈入大规模应用阶段；而作为Dell集团的旗下公司，Pivotal可以依托于DELLEMC以及VMWare等兄弟公司的强大生态系统，为中国的广大客户提供完整的数字化转型解决方案，服务于客户的各种不同需求。

因此，对于刚加入Pivotal的于志伟来说，在产品线已经基本成熟和完善的前提下，接下来的重要任务就是以数字化转型为推动，提升企业服务品牌、聚焦行业标杆客户和完善多层级渠道建设等商业化体系建设与运营，让Pivotal强大的产品和技术能力广为人知，在中国市场上揭开Pivotal作为云原生开源巨头的“神秘面纱”。

进入商业化加速期

2018年11月初，履新一个月的于志伟坐下来与笔者沟通了对于大环境和Pivotal的观点、接下来在中国市场的策略以及为什么选择加入Pivotal。

在整体大环境方面，于志伟认为中国正在从低附加值的制造业走向高附加值的中国制造2025，整个经济正处于转型升级的重大历史时期，而科技创新则是转型成败的关键因素。但是，如何在当今竞争激烈的国际环境中做到既能快速打造高质量的产品和服务，又能够保证核心技术掌控在自己手中？开源技术正是实现这一目标的绝佳路径。

这是因为一方面，成熟的开源技术是来自世界优秀技术专家的智慧结晶，能够帮助大幅降低创新的门槛；其次，由于开放源代码的特性，开源软件也会帮助真正实现对产品的自主可控。但是另外一方面，对于企业用户来说，使用纯开源技术可能也要付出不小的代价，因为纯开源软件往往缺乏企业级功能以及专业的技术支持，这样企业必需自己学习开源技术、跟进开源技术，而这需要相关的高级技术人才以及更多的时间和精力投入。而更大的问题是，由于企业一般无法控制开源软件的发展方向，在投入了很多时间和资源后也有可能根本无法达到预期的结果，甚至最后会以项目的失败而告终，这是企业所不能承受的。因此，基于开源软件的商业版本才是企业级客户的最佳选择，因为这样的版本可以保证技术上面的自主可控，同时也能为企业带来纯开源软件所没有的企业级功能以及专业的技术支持服务 。

作为支撑企业未来科技创新的基础云平台，PaaS平台对于企业数字化转型的重要性不言而喻，因此企业在建设自己的PaaS平台的时候，这一原则就更为重要。Pivotal作为新一代企业数字化基础设施的PaaS软件解决方案供应商，在技术上已经完成了产品线的布局和发展，开源PaaS平台Cloud Foundry、微服务框架Spring、自动化运维工具Bosh、Kubernetes生命周期管理平台PKS等赋能企业级开发和运维的关键技术，已经达到了相当高的成熟度。

“我曾经看过Pivotal在中国各地的案例，对企业生产环境中的生产系统，可以做到不停机的在线升级、实现真正7*24小时的业务持续在线，技术非常过硬”， 于志伟强调。比如说IT建设一直走在金融业前列的招商银行，目前已经在Pivotal的PaaS上面稳定运行了数千个容器，获得了招行客户的广泛好评。 另外，VMware作为Pivotal的重要合作伙伴，为Pivotal提供了一整套私有云底层基础设施软件，再加上DellEMC的服务器、存储和网络等硬件产品，基本上可以满足企业对于私有云的完整需求。而Pivotal既可以基于戴尔科技集团的产品组合提供“全家桶”式解决方案，也可以开放给业界合作伙伴提供灵活配置的解决方案。

“在这样一个好的态势下，进一步就要加强品牌、客户和渠道的建设。”于志伟强调，首先品牌建设不是一个简单的概念，而是要坚持竖立一个产品品牌的市场形象，“就像HP的服务器、IBM的小型机、EMC的存储、SPA的ERP，大家只要一想到一个产品品类，就会自然而然的想到这些公司”。目标是在市场上划分一个清晰的产品品类，再建立Pivotal产品品牌领导力和强化品牌联想，成为客户的首选。”

比如说，除了开源软件产品，对于国内客户可能更加鲜为人知的是Pivotal世界级的技术服务能力。事实上，与其它开源公司不同的是，Pivotal也是敏捷开发的实践者和先驱者，其敏捷咨询部门Pivotal Labs在20多年前就开始帮助如Google、Salesforce等互联网公司打造他们的第一代产品。而随着过去多年的不断实践积累，Pivotal的敏捷开发实践已经成功服务于大量的全球500强的客户。目前，专注于敏捷软件开发服务的Pivotal Labs，在亚洲已经有了日本东京、澳大利亚悉尼以及新加坡的分支机构。在中国，招商银行、福特汽车、东方海外货柜航运等企业都已经引入了Pivotal Labs的咨询服务，推进自己的数字化转型。如何让企业一开始建设敏捷流程就想到Pivotal的服务，这就是摆在Pivotal面前的主要课题。

当然，建立产品品牌的市场领导力，这是一个过程。在这个过程中，最主要的还是要通过过硬的产品和完善的服务帮助客户实现数字化转型的最终目标。而与往年有所不同的是，Pivotal会在与合作比较紧密的客户中选择并树立一批标杆型战略客户。

什么是标杆型战略客户？基本上就是各个行业里的领头羊型公司，以及像华为和阿里这样既是客户也是合作伙伴的战略型公司。“企业级市场是一个圈子，我们希望能够找到其中的一些代表，通过他们的口碑效应，帮助我们更有效的扩大市场影响力”，于志伟强调。

此外，Pivotal的产品线虽然已经完成布局，但还需要纳入更多的国内主要客户需求，这就像HP、IBM、SAP等产品都是经过了全球客户多年的打磨才真正锤炼出了市场主流地位，Pivotal也需要吸收中国客户尤其是一些顶级客户的需求，“中国前100家大企业的需求都满足了，就能满足80%的大企业需求”。而除了服务客户外，与政府机构的合作也很关键。于志伟认为，通过与各省市地区政府机构的合作，既能够帮助各级政府引入国际先进的产品技术和最佳实践，同时也能够帮助当地培养技术人才，从而助力当地实现产业的转型升级。

开发者社区和合作伙伴，也是Pivotal重点建设的方向。在开源生态中，开发者是一股非常重要的传播力量，很多企业的关键战略决策者，本身也是技术爱好者，因此于志伟认为必须要进一步加强对中国开源社区的投入和维护，“Pivotal有很多技术大神，我们非常愿意与开发者们交流，软件与技术没有国界，大家都是开源社区的贡献者”。

而在合作伙伴方面，于志伟强调需要选择有技术能力的行业合作伙伴和城市合作伙伴，通过行业合作伙伴覆盖关键性行业、通过城市合作伙伴广泛覆盖中小企业。于志伟强调，之所以要有技术能力的合作伙伴，则是因为Pivotal仍处于快速的产品更新中，这就要求合作伙伴有很强的学习能力。

在谈到为什么选择加入Pivotal的时候，于志伟认为现在刚IPO没多久的Pivotal是一家处于“从1到N”公司，既有创业公司的灵活性、又有戴尔科技集团这样一个企业级文化底蕴，可做的事情非常多。“Pivotal还是一家年轻的公司，还处于快速学习不同市场和客户的过程中，可能性和可塑性非常高。可以在中国推进更本土化的业务合作模式。在中国的重点地区合作全球研发中心、培训中心甚至创新中心！”刚上任一个月的于志伟，对于未来充满了信心。而Pivotal作为云计算时代一个正在崛起的开源巨头，也给于志伟提供了创新历史的机遇。

“产品+服务”双轮驱动，“Pivotal就是数字化转型的践行者”。于志伟在访谈的最后强调。（文/宁川）

原文地址：http://blog.51cto.com/cloudtechtime/2319836