谈判的四种风格

根据谈判者不同的风格和特点，可以大致分为四种：支配型、表达型、亲切型与分析型。

支配型——避免强调双赢，采用哀兵态度

1.特点

属于支配型谈判风格的人，表达度非常好，但是情感度较差。这样的人有两个特点：

◆比较愿意发表讲话，发号施令。喜欢说话，喜欢发号施令，但同时绝不容忍出现错误。在发号施令的过程中，他不在乎别人的情绪与建议。

◆这样的人一般都是决策者，是冒险家，是一个有目的的听众。如果在听的时候，他不说话，他一定有自己的目的。他非常喜欢控制整个局面。他所做的一切，目的都是为了赢，特别是在谈判的时候。这样的人比较冷静、独立，以自我为中心，这是支配型人的一个很重要的特征。

2.需求和恐惧

支配型的人也有相应的需求和恐惧。他需要的是直接的回答和大量的新想法。他比较务实，不务虚，从来就是单刀直入，不绕弯子。支配型的谈判者最怕的就是犯错误和没有结果。

3.相处窍门

与这样的人相处有几个窍门：首先要准备充分，以事实说话，实话实说。最好在做准备的时候，尽可能地准备一些概要，并辅之以一些背景性的资料。因为这种人希望得到事实，所以要用事实来与他说话。并且在分析资料的过程中，要强有力地去讲。但是千万不能挑战他的权威性，因为他是支配型的领导，是一个决策者和权威者，不要去挑战他的权威地位。

这种人喜欢有锋芒的人，认为有锋芒的人跟他是对路子的。然而他却讨厌别人告诉他该怎么做。

在和支配型的人接触的过程中，要采取哀兵政策。我们可以作为弱者，应该给他两到三个方案供其选择。因为他希望有创新的思想，我们方案多一点，创新的思路更多一点。同时给他两到三个选择方案也是对他的尊重，是对他权威性的保障。要特别强调的是，如何帮助他达到目标。但我们一定不能说双赢，而是说通过我们的解决方案，能够帮助他达到他自己的目标。

表达型——给予量化的答案

1.特点

表达型的人情感度非常高，表达能力也非常强。这种人充满激情，而且非常有创造力，重感情，很乐观，对任何事情都很理想化。他喜欢参与，跟人多沟通，害怕孤独。他做事永远追求一种乐趣，乐于帮助别人。一般来说这种人做事情条理性比较差，总是一会儿东，一会儿西。而且这样的人大多数是嗓门比较大，话比较多。

2.需求和恐惧

表达型的人也有相应的需求和恐惧。他需求的是一种公众的认可，他希望能成为公众的一个中心，自己是一个明星。最后他还需要一个民主的关系。他不同于支配型的人。对于支配型的人来说，如果某一件事情他已经决定该如何做，就必须这么做。而表达型的人希望发扬民主，大家一起来做决策。表达型的人希望有表达自己意愿的自由，他渴望表达自己，别人不能束缚他。这种人有创意，他不仅愿意表达自己，而且还需要别人能够帮助他实现自己的创意。他最恐惧的是失去大家的赞同。大家如果都不赞同他，或者是不理他，他就会非常失落。

3.相处小窍门

对于表达型的人，我们自己要充满活力，精力充沛。因为他是充满活力的，而且要不断地提出新的和独特的观点。对于他的观点，我们自己也能给出相应的例子和佐证，与此同时，还要给他更多的时间，让他说话，因为他愿意表达自己，希望有更多的机会来表达自己。另外，因为表达型的人做事缺乏条理性，所以我们在做任何工作的时候，一定要以书面的形式与他确认，不能到最后谈完就散了，谈判也就不了了之。另外，还要特别注意，要有心理准备，表达型的人说的不一定能做到，这是表达型的人一个非常大的特点。

亲切型——建立信任，注意细节

1.特点

亲切型的人表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，也是通常所说的和蔼型。这样类型的人善于与别人保持人际关系。他非常忠诚，相当于一个老好人，而且愿意去关心别人，喜欢与别人打交道，待人也非常热心。这种人做事比较有耐心，能够帮助情绪激动的人冷静下来。他做事不喜欢采取主动，愿意停留在一个老地方，不往前走。和蔼型的人，作为听众非常出色，但是作为决策人就会比较麻烦，因为他的决策永远是迟缓的。他不喜欢的是人际关系的矛盾。

2.需求和恐惧

和蔼型的人需求一种安全感，一种真诚的赞赏。他喜欢传统的方式和程序，他不喜欢有大的改变。他喜欢稳定，所以他最大的恐惧就是失去这种安全感和稳定感。

3.相处小窍门

与和蔼型的人相处，首先在和他说话的时候要放慢语速。因为他很亲切，很和蔼，很慢，所以在跟他沟通的时候，一定要把语速相对放慢一些，以友好非正式的方式来跟他沟通。通过提供个人的帮助，来建立与他彼此信任的关系，而且要从对方的角度去理解考虑每一个细节问题。在和他讨论问题的时候，要注意多涉及到人的因素，这样更容易得到他的赞赏，也更容易在谈判中取得优势地位。

分析型——表现热忱，博得开心

1.特点

分析型的人特点是表达能力差，情感度也非常低，属于冷酷型的人物。这种人天生就喜欢分析，不喜欢与人交往。这种人遇到问题后，先搜集一大堆数据，然后做分析。他会问许多具体的细节方面的问题。因为他要了解这些细节，只有这样他才能够更好地去分析。这样的人往往非常敏感。他喜欢有一个较大的个人空间，别人不要来侵犯他，让他静静地去分析，而且对于每一件事情他都要追求完美和准确性。他喜欢条理，喜欢规矩，喜欢条条框框。对于决策，这样的人会非常的谨慎，因为他会过分地去依赖材料、数据。所以这样工作起来，他的速度就会比较慢。

2.需求和恐惧

分析型的人也有自己的需求和恐惧。他需要安全感，他自己的“框框”别人不能进来。他不希望有突然的改变，否则，他就害怕惊慌，他希望稳定。同时他也希望被别人重视，虽然他不希望别人离他太近，但是他希望别人能够远远地尊重他，重视他。这是分析型的人所需求的内容。分析型的人也有恐惧的内容，他最怕的是别人的批评、指责。他还害怕混乱的局面，因为一旦这样，数据、报表全乱，他就无法分析。同时他也害怕做事情没有清楚的条理，框框不规范、规矩不明确。最后他还恐惧新的措施和方法，因为这种新的措施和方法可能导致一种混乱的局面。

3.相处小窍门

对于分析型的人，要尊重他对个人空间的需求，因为他不喜欢别人打扰，喜欢拥有自己的一个空间。我们在做事情的时候，不要过于随便，要公事公办，并且在着装上要更加正统和保守。在与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性。给对方的信息应该是多多益善。因为给他的信息越好越多，他会感觉越好。在给信息和交流的时候，我们一定要做好严密的准备，每一步计划都要制定好。在与他沟通的时候，我们的语速要尽可能地慢一点，但是切忌过于友好，不要过于去讨好他，或者进入他的生活，进入他的领地，这样会给他带来一些反感，势必会对谈判造成更大的影响。要把整个的精力集中到事实上，而不是集中到与他搞关系上。这样就可以与他相处得非常好。

面对四种不同类型的人的对策

对于四种不同类型的人，要有不同的处理方法。针对他们的特点，他们的需求与恐惧，做出相应的对策来跟他们进行谈判和沟通。

表12-1      四种不同类型的人及其对策

学会为感情开设账户

所谓感情账户，存储的是增进人际关系不可或缺的信赖，也就是与他人相处的一种安全感。谈判是一个交换的过程，我们之所以敢把我们的东西拿出来，跟别人做交换，是因为信任对方，有一种安全感。所以一定要在感情上为自己开设一个个人账户，有6种内容可以存进去。

◆多了解别人，少展现自己。

◆阐明期望，要把我们希望的内容说清楚，不能含糊不清。

◆注意细节。

◆感情存款，要诚恳，正直，任何人都愿意与诚恳正直的人打交道，愿意跟他签合同。

◆信守承诺，一旦做出了承诺，就要做到。

◆敢于承认错误，不要遮掩，要敢于向对方道歉，这样往往会得到别人的尊重。

在感情账户上存的这6种存款越多，在谈判中就越处于有利的地位。如果有粗鲁、轻蔑、威逼，或者失信这些动作，就会降低感情账户的存款余额，甚至会透支。这时候我们人际关系也就要拉警报了。一旦人际关系拉了警报，谈判就不会成功，不能双赢。

【自检】

在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？

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