谈判的本质是双赢。谈判的作用：让客户有成就感
1. 谈判前的准备工作：
收集信息： 政策信息、市场信息、客户信息、竞争对手信息、可以用的资源。
方案确定：
角色分工：
准备资源：
预约谈判：
客户关注点
价格：（1）价格是否超过预算；——提前拿到客户预算
（2）竞品的价格信息，与竞争对手报价进行对比——提前获取竞争对手价格，寻找并说明价格不同的原因
（3）报价是否与产品价值和服务相匹配——控制客户的期望值
（4）价格的降价空间还有多大——强调方案的价值
（5）报价明细+总价——明细、总价及优惠价格
（6）付款方式和付款周期
增值服务：（1）集团客户个人需求（关键联系人）——关键人的喜好和诉求，及我们资源的情况。
（2）集团客户成员需求，员工利益及满意度提升——在客户单位做一些优惠活动
（3）售后服务，保质期——产品支撑经理电话、客服等
（4）是否有附加的培训
（5）客情关系——通过高层互动，提升客情关系
项目方案：方案是否有亮点和创新点——创新思维，展示亮点，是否有资源和能力完成——提供完整资质与成功案例，售后服务——规范售后服务，风险管控力——降低项目风险，项目实施细节——制定详细项目实施细节，付款方式——优化付款方式
（1）是否解决了我的问题，是否满足客户技术要求——提前了解客户技术要求，并针对准备
（2）是否解决客户业务要求——提前了解工作流程和存在的问题，了解需求点和问题，针对性的提供个性化服务
（3）施工周期及具体安排——具体周期和负责人及安排
（4）需求的匹配度
（5）预防方案
变更需求：是否允许变更，变更条件
（1）需求变更评估及费用
（2）需求变更时间点，可行性
（3）合同规定明确变更点，明确变更条件
（4）变更受理流程
（5）变更交付的周期，变更与主合同的关联
原文地址：https://www.cnblogs.com/pengpp/p/9016181.html