这篇文章最早是杜老师写的,看完感触很深,加上之前跟咨询公司的朋友也讨论过这方面的问题,所以结合自己的经验,做了些删改(得到了杜老师的授权)。
先通过下面几个简单的问题来了解技术服务:
问题1:技术服务是什么?
提供解决方案,并告诉你坑在哪里,怎么你少走弯路。
问题2:这跟社区里面的发帖和讨论是不是一样?
有点相似,但网友的回答五花八门,不一定正确,或者有上句没下句,他可能并不了解你的需求,或误解了你的需求。
问题3:blacker,问你们问题需要收费吗?
在公众号,博客,邮件或论坛里都是免费的,一起交流,但有些私人定制的电话交流或上门服务(大家不要想歪了)是需要付费的。
问题4:私人定制的技术服务怎么收费?
首先这东西很有价值,但价值不好估量。
之前我基本上是跟客户约定几点到几点,时长0.5~1小时,费用1000~2000,交流完再确定最终价格和付费,这模式对双方诚信是个极大考验,不过有过几次成功案例,详见诚信交易案例分享
下面是杜老师针对定价的一些建议,供参考(以下内容摘自杜老师的文章,但有删减,底下有原文链接地址,欢迎关注杜老师的微信公众号FreeSWITCH-CN)
该如何定价呢?我也不知道,我参考了FreeSWITCH Solutions公司的方法做出如下方案:
1),有一个基础询价包,1024,1200,或1240元。我大约花一小时的时间通过QQ、Email、电话等做一个简单的需求分析,然后评估一个合理的价格。
这一步看起来有些不可思议,好多人都会说这是什么逻辑?我还不知道你能不能做为什么给你钱?但我会告诉你,其实这一个小时的性价比是最高的,因为对你来说,你基本上可以问任何你想知道的东西,即使我最终评估的价格高于你的预期,你也会知道为什么,再去找别人做的时候也明白你到底需要什么。
这一步对我再讲也很重要,我觉得连一千多块钱也不想付给你的人或公司,大概也不会愿意付你几万块钱。
当然,对于有的公司或项目这一千多块钱也可以不收,毕竟,我们不是为了挣这点钱,而是要看后面的大头。
2)按知识定价
故事一:
一位知名画家在街头给一贵夫人画像,画完后要价X元,夫人嫌贵,说你就用了30分钟却要这么多钱。
画家说:我画像用了30分钟,但我是用了30年才练到这水平。
故事二:
我前几天在“You pay what I KNOW”里讲过的故事,斯坦门茨去给福特修电机,在电机上画了一条线,要价一万美元(当时很贵)。
他解释说:画一条线,1美元,告诉你在哪里画线9999美元。
不管怎么样,要让你的甲方认可你的价值才是重要的。其实,好多时候,如果客户认可我的价值,我都可以不收钱,因为有时候确实就是一句话的事,他们可能好几天都搞不定,告诉他,其实损失不了什么。但是如果我感觉客户不理解不认可这一句话值多少钱,那么我就不会告诉他。
3)没有免费的午餐
对于一个卖产品的,经常会拿着自己的产品去给客户演示,讲解,甚至是测试,希望甲方能买下自己的产品,这需要很多投入的,同时,也养成了甲方的坏毛病。
我们的甲方很多都是想基于FreeSWITCH做项目或产品,不懂啊,想让我们去讲讲,甚至说可以会买我们的中间件产品。
并强调他们也是在调研阶段,没有立项就没有预算。简单来说就是你去给他白讲,后面有块大饼但你几乎永远都吃不到。
遇到这种客户我们一般不去讲,这不符合我们的理念,调研阶段凭什么就不能花钱?如果他们研究一个月实验过N个同类产品得到结论是fs不适合他们,我去讲一天就能顶他们研究一个月的,那省下来29天的时间以及人力物力不都是钱吗?
我们是做服务的,因此,只要有服务付出就要有钱,没有免费的午餐。
上面说的大多是乙方的情况,下面再说说甲方。
我也做过甲方,有一个android项目交给了一个朋友,比较熟,但从没一起做过项目,心里没底,但我太忙,没怎么跟进,结果就出现了一个情况,在deadline最后的关头,我连续5天没见到他人影,这5天大致是这样的:
- 什么时候见个面?
- 在外地,明天回
- 回来了?
- 没?明天
- 回来了?
- 回了,车坏了,去修车,下午吧?(下午再打电话找不到人了)
- 今天见吧?
- 不好意思昨天下午喝高了,今天上午不行,我得去做另一个项目,下午看看吧!(下午无数个电话找不到人)
- 哥们,今天无论如何见一面
- 真不行,那边的项目还没忙完……
悲催,所以:
作为甲方:选对人最重要。在不知道是否选对了人的时候,只能先小项目试水或有备用计划。另外比起实际的费用,甲方一旦找到正确的人,不要太吝啬并及时付费,这样才能有双赢的结果。
作为乙方:一定要按期交付,一定要诚信。如果真不能按期交付,尽早提前说明原因,对自己对别人都很重要。这样才能定价越来越高。
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