尽管被万达并购，却很难说不是赢家，360万企业合作伙伴已是优势，再吃下万达的15亿人次客流，快钱在布局O2O大棋中又成功系上一环。
■文/张书乐，本刊特约撰稿
刊载于《商界评论》2015年2月刊
虽然此前与百度眉来眼去，“绯闻”不断，但最终快钱支付还是花落万达。
2014年12月底，万达集团正式与快钱公司签署战略合作协议，并获得快钱控股权，双方业务将紧密合作。据了解，万达入股快钱的总金额约为20亿元，占股51%。而有意思的是，股权交易完成后，快钱仍将保持独立运营。
对于公众而言，这个交易规模位于银联商务、支付宝和财付通之后的第三方支付公司，舆论的认知上也大多以快钱傍上了款爷，有望“脱贫致富”为着眼点。
如何不成为那些“其他”？
当万达和快钱的联姻公布之时，快钱支付清算信息有限公司创始人、董事长关国光却出奇地平静。
在被并购之时，保持平静，如果仅仅只是万达承诺的“独立运营”并不足以解释一切，“现在线上线下的融合已经是一个非常明朗的趋势，所有的人都希望能找到这个领域中能够快速复制、驱动爆发式增长的解决方案。但其实，早在两年以前我们就开始计划布局O2O领域的创新转型了。”关国光对媒体的表述，似乎能解释他的期待值和平静根源——借助万达的力量，进入自己一直想进入的全新领域。
似乎一切都在关国光的掌握之中。作为一个“棋手”，关国光总是喜欢在为数不多的有关快钱的报道中，表达自己看得比同行更远，“面对胡同，别人只能看到胡同，而我能看到胡同的对面。”
根据艾瑞《2013年中国第三方支付行业年度报告》,按照交易规模计算,快钱位列国内第三方支付市场份额第4名（6.7%）,前三位分别为支付宝（48.7%）、财付通（19.4%）和银联商务（11.2%）。支付宝的交易规模为快钱的7倍多，如此大的差距主要因为支付宝背靠阿里电商平台。而到了2014第三季度，快钱排名依然第四，市场份额依然原地踏步。如果单从这个角度上看来，关国光和他成立整十年的快钱，“胡同对面”这个说法，似乎只是一个概念股。
但如果看另一套数据会如何？快钱方面称，2014年交易流水规模超过两万亿元，与超过200家金融机构合作，拥有360万企业合作伙伴。在这个数据里，关键词是“企业”。这也是关国光口中的“胡同对面”的真相所在。
没有这个关键词，或许此刻的快钱，就不是第四，而是和众多同行、前辈一道成为统计数据中的“其他”了。
寻找沉默的“中学生”
尽管在关国光创业的2004年，信用卡已经在国内普及开来，但他却看到了更远的“胡同对面”——第三方支付。
在代理网易游戏产品的经历中，各种繁琐的支付问题，让游戏收费在当时只能依靠售卖实体点卡来完成，工本费、配送费和各种中间费用都“剥削”着网易的利益，而通过手机费用代收，被盘剥得更厉害。网游行业在以大学生、中学生为主体的消费人群支撑下，制造出一个又一个首富奇迹的年代，有没有更为快捷的方法来减少中间环节，提高收益呢？
关国光思考之后的答案就是第三方支付，他找到了一个庞大的“中学生”市场，创业的蓝图第一次谋篇布局。当然，玩家市场只是一个启发点，并非关国光目标中的真正蓝海。
按照标准的口径，在当时，国内的第三方支付分为两大阵营，其一是用户型，以支付宝为代表，背靠自有平台和用户，产生黏性；其二是网关型，与各银行做接口，为需要的商家提供网上支付通道，不接触商家的用户，即那些关国光考察过的公司。
关国光准确预计到两种类型的各种瓶颈，前者不用愁用户，但却没有拓展力，特别是电子商务公司，不会乐意让自己的用户信息被竞争对手的支付平台所掌握。而后者则没有用户黏性，完全的服务性行业，很容易被财大气粗的对手以恶性竞争式低价所压垮。
2005年1月，快钱的第一个产品，基于Email和手机号码的支付平台上线。当年度，快钱开通国际Visa和MasterCard在线交易功能，服务覆盖全球30亿张银联和国际银行卡。接着，在通过各种努力和软磨硬泡下，百度、搜狐、建行、招行、中移动、国美等成为了快钱的客户。
第三方支付也好，商家的网上支付业务也好，都不再是胡同对面，快钱的路又一次变窄了。
在2007年下半年，快钱开始了新的市场挖掘——线下业务。PC、手机、固定电话、POS机等支付终端，都被快钱接入了进来，服务的对象没变，还是企业而非普通消费者，但快钱的性质变了，从网上支付变成了涵盖面更广的电子支付。
快钱再一次达到了同行还没看到的胡同对面。用关国光的话来说，这是“中学生”升级版。
必须占领胡同对面
其实，胡同对面也好，中学生市场也罢，都不过是快钱在自我包装时创造的词汇，用更熟悉的话语来表述就是——蓝海。
发现蓝海，并不代表独占。快钱还必须有自己的杀手锏。在舆论眼中，快钱占据胡同对面的优势是其在2011年5月成为央行颁发的第一批《支付业务许可证》获得者之一，且获批业务范围极其广阔，拥有线下、互联网、移动、跨境等领域完善的产品与服务，覆盖了零售、商旅、保险、电子商务、物流、制造、医药、服装等各个领域。只有支付宝才能与之媲美。
但支付宝的这些业务范围大多还是荒地，快钱却已经开垦得有声有色，又岂是牌照二字所能涵盖的。
快钱的法门是帮忙。从帮企业搬钱到帮企业管钱。快钱从2007年开始，专注传统企业的支付业务，为它们开发更多的应用，致力于提高它们的财务效率，说得更直白点，就是为企业的支付和现金流更畅通提供解决方案。尤其是随着电子商务在全球范围内持续普及和深化，其应用范围已经由最初的B2C零售扩展到更为广阔的B2B领域的大时代背景下。
而在企业的选择上，快钱也没有执意去抢夺银行中意的大企业们，而是立足中小企业。快钱用来打动中小企业的一个策略是融资。根据快钱的统计，所有中小企业和小微企业融资需求中的70%，是因为应收账款没收到或者还没有收回，才进行补充流动资金的，如果这个融资需求全部满足，将比现有的银行信贷规模大四倍。快钱基于此设计了一套商业模式——先和大型企业集团进行沟通，获得它开出给所有中小供应商的应付账款，利用信息系统对供应商的应收账款进行评估，将筛选出的应收账款打包，交给银行进行放贷。
而效率则是快钱作为一家互联网公司的基础。就上述系统而言，快钱宣称，该系统一人一天能够处理4万笔应收账款融资业务，而银行的操作模式是一人四天才能够处理一笔应收账款融资业务，16万倍的效率差和成本差，足以让快钱占据胡同口。
更何况，数量众多的中小企业组合在一起，其实恰恰形成了一个在电子商务中被津津乐道的长尾，只是和消费者支付业务一样，是专属于第三方支付的长尾。2014年4月，快钱又推出为小微商户提供安全、全面、易用、低成本的一站式收单方案的快刷，进一步扩张领地。
“商户想得出什么样的应用，快钱就可以帮助商户完成什么样的应用。”关国光的观点，带出了快钱立足于商家的全部心态，这使得它与其他立足消费端的支付企业有了差异化竞争的力量。所以快钱的支付叠加策略，其实就是不断满足商家各种需求的应用策略。
与此同时，快钱的网上支付业务也快速发展起来，依靠庞大的企业客户群体和与之匹配无间的通道，哪怕被快钱暂时放在一边的消费者支付业务也得到了带动。短短一年时间，仅网上支付的份额，快钱已经超过了首信易支付、易宝支付、网银在线和云网等第三方支付前辈。
而这还没有计算快钱其他电子支付领域的收益，且时至今日，第三方支付的市场份额，依然只是计算网上支付部分，快钱的江湖地位其实是被轻视了的。
万达是下一个胡同对面
在万达收购快钱之前一个多月，坊间曾爆料称百度意欲将快钱揽入旗下，以补完自己在支付领域上的短板，并为其正在展开的O2O战略，提供基础支撑。
有趣的事，当时的传闻也是百度出资20亿元，和万达最后的出资一样。尽管当事方均登场辟谣，并最终花落万达，但显然不是空穴来风。
和万达的联姻，与其说是收购，不如说是更加情投意合。快钱早就想要进军O2O市场，在基本稳定企业这块责任田的同时，快钱并没有放弃过普通消费群体这块大蛋糕。2014年“双十一”期间，其移动端交易纪录被刷新，日均激增4.5倍，就是其积极布局移动支付的例证。
最终和万达联姻，其实快钱亦有选择。表面上，百度位列互联网的顶峰，但在O2O领域百度并没有多少实际的话语权，基于百度地图、百度糯米和其他百度O2O产品的商业模式都尚在摸索和建立中，连百度内部都尚不明确该往何处发展，且百度一直在发展自己的支付体系，只是不完善，并购的结果可能是让快钱消失。
万达则不同，作为商业地产实体经济的代表，其在全国拥有107座万达广场，持有物业面积占全球第二，运营71家五星级和超五星级的酒店，并拥有万达院线、大歌星KTV、万达百货等一系列的线下支付场景，是全球最大的线下消费平台。2014年客流超过15亿人次，预计到2020年将超过60亿人次。这些都是万达发展O2O的基石.
在2014年8月29日，万达集团、百度、腾讯在深圳举行战略合作签约仪式，宣布共同出资在香港注册成立万达电子商务公司，万达集团持有70%股权，百度、腾讯各持股权15%。这个被业界戏称为“腾百万”的O2O庞然大物，其实最缺的就是支付环节，毕竟占有绝大部分股权的万达并不放心让腾讯的支付体系控制命根子一般的后台数据。
收购快钱成为必然。根据协议，在万达控股后，快钱将在未来成为万达电子商务及金融产业重要的支付平台，将为万达电商建立大会员系统、大数据服务等提供重要支持。同时，万达旗下的所有业务板块也将使用快钱支付平台，并将推出商家与会员使用快钱的优惠措施等。
快钱如愿以偿地借助万达之力，杀入了过去一直弱势的消费者支付领域，拥有了和支付宝一样规格的大“后台”。而且更重要的是，支付宝的阿里背景让众多电商平台与之无法合作，而万达这个目前非电商企业，则不会影响到快钱此前的合作体系。
有了后台，仍能独立发展，这次联姻，快钱真地笑了……
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