一家面馆刚刚开业，大量的宣传免费吃面。客人来了之后只问二句话，免费吃的是小份，你是选中份的还是选大份呢？中份只要加一块钱，大份只要加两块钱就行，结果90%的人都选择了大份。
然后再问客户一句话，你是加鸡蛋呢还是加卤蛋呢？大部分的人都选择了加卤蛋，两句话收回来面的成本。
然后推出一个无法抗拒的充值主张，充值十元钱，成为本店的会员，以后进店消费抵一元，并且多加一个卤蛋，一个月后，这家面馆营业额2万。
虽然看上去是一个营销策略，会不会发现里面也有结构设计：小份免费吃，中份加一元，大份加二元，这是一种什么结构？加鸡蛋还是加卤蛋，这又是一种什么结构？最后充值10元，成为会员，进店消费抵扣医院，送卤蛋，这又是一种什么结构？但是这些策略都有相似的结构？
在营销话术的使用上，会发现更多使用了选择性提问，就好像我们早晨去买煎饼果子，一般的师傅会问你，要不要加蛋？大部分的回答都是不要。厉害一些的师傅问你，要加一个蛋还是二个蛋？可能我们很多人的回答是一个蛋？更厉害的师傅可能直接问，要加几个蛋？可能回答会超出两个以上：）发现提问也是一门艺术，而这么艺术，想不想也是在设计一些结构。
-----陈思杰 系统思考：第五项修炼讲师及顾问
原文地址：https://blog.51cto.com/14684037/2471690
时间： 2024-10-01 09:01:56