《胜算》里提到了二十六条抢单要诀,整理了一下,分享给大家。
(1)做生意就是做人。
既考虑对方的面子,也考虑他的里子,把人做到位了,生意自然源源不断。
(2)忘记失败。
精明的销售就像飞蛾一样,永远只追赶希望的光明,而把失败的黑暗留在身后。
商场竞争讲究的是寸土必争,作为一个领导者,任何时候都不能让消极的思想占了上风。
(3)学会借势而上。
人生其实好比一支股票:有好题材时,就得设法让股价连上几个台阶;而没有好题材,则应该在认真打造好题材的同时,尽量稳定股价。一个优秀的销售总是善于把好的局面转变成对自己有利的好题材。
(4)抓住机缘,不进则退。
人生有时会面临一些关键的机缘,不进则退,就像炒股一样:股价已经到了一个心理关口,如果能突破,就可能是一番新的局面;如果突破不了,反而会掉头向下。
(5)取得核心竞争力
客户买我们的东西,而不买别人的东西,这就是核心竞争力。
(6)销售的基本功:
一个销售要有专业知识,要精于察言观色,善于沟通,能够通过语言、动作、表情影响客户,但这些基本功都是可以通过训练达到的。
(7)能否成为好销售,首先看你是否具备销售基因。 销售基因是:对订单的期待,对成交的热望。
(8)销售的较量,归根结底是心理的较量。
销售人员说到底,就是和对手的心理较量,我们得想办法让自己的销售比对手有更强大的心理力量才行。
(9)让客户信服你,而不是被客户牵着鼻子走。 只有客户信服了,才能被销售顺利“洗脑”。
(10)销售最需要具备的品质:
从长远的销售人生来说,执著能带来进步,但针对一个具体的订单,执著不是最关键的,精湛的技巧和正确的观念往往更有决定性。
(11)见客户的四大戒律:
第一,一定要放松、坦然;第二,说话要清晰,富有感染力,目光要和对方交流,这样才能吸引对方的注意力;第三,不能在客户面前随便,否则他会觉得你不够尊重他; 第四,一个销售必须要有明确、坚强的意志。
(12)学会赞美别人。
和客户打交道,首先要获得他的好感,而赞美是最有力的武器。
(13)害羞是销售的天敌,学会大方地赞美自己。
(14)销售不是光凭几个好点子,就能做好的。销售是一项严肃规范的系统工程,它是配合公司整体战略的战术行动。
(15)订单的价值决定了客户的价值。
不能产生大订单的客户不能说是上帝,至少不是优质上帝。
(16)赢单的要点
要做到稳、准、狠地抢到订单,一要搞清楚订单的价值,二要弄明白这个订单的胜算。
(17)订单价值=订单金额×订单胜算
(18)只有胜算超过50%时,才能主动去扩大订单金额。
(19)不仅要权衡自己的胜算,还得估计对手的胜算。
(20)订单花落谁家,体现了购买决策力量的总和。
一个称职的销售,应该能准确地画出他所追踪的订单背后的权力拼图。
(21)判断一个销售是否专业的重要指标:
他能够在正式或非正式的谈话中,很清楚地分辨出客户的哪些话代表了个人需求,哪些话代表的是单位需求。
(22)不要直接攻击你的对手,但要让客户感觉到事实上对手不如你们。
(23)捆绑销售是扩大订单、战胜对手的有效手段。
(24)要提高胜算,最重要的是寻找利益共同点。
(25)委婉占用客户时间。
(26)客户接受了你的承诺,并不意味着他一定会把订单给你。