影响力的武器: 提炼到的规律，即真理。 史帝分*科维 <时间管理>
如何去得到这个武器？
大胆质疑， 细心验证。
固定行为模式的特点：[即习惯] TEL <幸福的方法>
每次构成模式的行为都是按相同的方式、相同的顺序发生的。触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
例如，我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。因为人就是喜欢做事有个理由。
两种反应方式：（自动化反应， 可控式反应）丹尼尔*卡尼曼 <思考，快与慢>
- 自动化反应（按一下就播放式反应）：在某个环境下机械地回应某一信息的倾向。
- 可控式反应：对所有相关信息进行彻底分析后做出反应的倾向。（在有愿望也有能力仔细分析信息时）
启发式判断（心理捷径）：
- 优点：效率与经济性，只根据一种常见的信息触发特征自动做出反应，能节省人们宝贵的时间、精力和心智能量。
- 缺点：易受愚弄，一犯错代价很大。
对比原理：
由心理物理学领域确立，它不光适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。
互惠
互惠：行惠的核心原理和依据。
互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
互惠原理的应用：
- 互惠式让步：面对接受的善意，我们感到有义务要偿还。倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
- 拒绝-后撤策略：我要一个人答应我的一个请求，我我先提一个稍高一些的要求，当得到对方拒绝后，在提出一个我真正的要求。
表达好意有三个层次：
- 简单的问候。
- 物质礼品。
- 精神与物质的结合。
承诺和一致
承诺的级别：
- 对自我承诺，在心里。
- 对家人承诺，口头上。
- 对同事承诺，书面上。
- 公开场合宣讲，口头加书面。
- 张贴在周围，经常看到。
人人都有言行一致，同时也显得言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和周围的压力，迫使我们按照承诺那样去做。在这样的压力下，我们想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。我们努力要自己相信，我们做出了正确的选择。我们也因此对自己的决定感觉良好。我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便做出选择之后，坚信自己的决定没错。
把言行一致的欲望看成是行为的一种重要驱动力。这种力求一致的观念能迫使我们做正常情况下不想做的事情。
信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
承诺和一致的吸引力：
- 承诺和一致可以促成心理捷径的发生。
- 逃过理性带来的折磨。
诱使客户做出承诺的手法：
- 写在纸上
定下目标，把它写下来。无论你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它写出来。把东西写下来，有种非凡的力量。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。
只有当外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
- 抛低球
先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
防范措施：思想上的觉悟。必须避免愚蠢的死脑筋。必须警惕不假思索自动保持一致的反应。
社会认同
社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。
一般来说，在我们自己不确定，情况不明或含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
喜好
我们大多人数总是容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。
我喜欢你的理由：
- 外表魅力
- 相似性：在观点、个性、背景、生活方式
- 恭维
只要把参与者分组，让他们自发形成小圈子意识，之后，再把他们混在一起，用竞争的火焰烤一烤。这样不同群体之间的恨意就会像烧开了的水一样沸腾起来。如何消除眼下的敌意？为了成功实现共同的目标而齐心协力，这样的体验慢慢地弥合了两组人之间的裂痕。
顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为了同一目标而奋斗”的氛围，这样，我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。
权威
在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。
判断一个行为的正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公平、符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高权威的命令，那就是对的。
权威的因素：
- 头衔：
- 衣着：
- 身份标识
如何防范：
- 这个权威是真正的专家吗？
- 这个专家说的是真话吗？
稀缺
稀缺原理：物以稀为贵。