2017年，华为EBG中国区的营收同比增长超过了40%，而合作伙伴的业绩也在发生巨大的变化：2017年首次出现了过百亿营收的合作伙伴，同时除总经销商外，还有两家营收过10亿的合作伙伴（VAD增值合作伙伴）、以及60多家营收过1亿、600多家营收过千万的合作伙伴，而云合作伙伴也达到近2000家。这是华为EBG中国区总裁蔡英华在近日推介将于3月22-23日在青岛举办的华为中国生态伙伴大会2018时所透露的。

2017年华为首次提出了生态伙伴的概念，并把往年的合作伙伴大会改名为生态伙伴大会，同时在会上正式提出“平台+生态”双轮驱动战略，合作伙伴从过去“搬箱子”式被集成合作到如今成为解决方案生态中的一员，这是随着全面云化和数字化转型趋势到来而必然发生的变化。华为EBG中国区Marketing部部长陈浩在介绍华为中国生态伙伴大会2018时表示，2018年华为要继续构筑“哥斯达黎加式”生态，携手合作伙伴实现生态的指数级繁荣。

系统性熵减的哥斯达黎加

所谓“哥斯达黎加式”生态，即华为于2016年9月首届全联接大会上提出的ICT产业进化论：ICT将进化为整个社会数字化转型的使能工具和平台，ICT产业也要从垂直整合型的产业链升级为开放合作、共生共赢的生态系统，即“哥斯达黎加式”生态系统。

生物多样性排名位于全球前列的哥斯达黎加是一个南北连接大陆、东西毗邻海洋的开放热带雨林国家，相比于孤立于海洋中封闭生态的夏威夷岛，哥斯达黎加因其全面的开放性而促成了丰富的生物生态，引进新物种的速度也是夏威夷岛的十倍。同样，华为要建设的生态系统不是孤立的海岛，而是“哥斯达黎加式”的生态，开放、繁荣就是这一系统的关键词。

建设“哥斯达黎加式”生态系统，也符合任正非一贯倡导的熵减理论。自然界中的能量由正能量和无效能量构成，无效能量就是无法再利用的能量。在物理学中，熵是无效能量的一种度量方式，根据物理学中的热力学第二定律（熵増定律），封闭系统的熵是一直增加的，即无效的能量一直在增加。如果不增加有效能量，能量就会变成零，最终系统就会熵死。

如何增加系统中的有效能量、不断减少系统中的熵？云、大数据、人工智能等新技术，恰是应对系统熵增的有效策略：在云平台上建立起全企业、全组织、全社会的大数据集，通过人工智能分析全面降低系统中的无效部分，同时创造新的联接机会、联接方式、联接路径乃至新物种，不断增加系统中的有效能量。只有哥斯达黎加开放热带雨林式的生态系统才会有永续的生命力，这也是风靡全球的《失控》一书中所提出的观点。

蔡英华介绍说，2017年华为与合作伙伴的合作从过去几年的销售型合作转变为多边合作，还将进一步升级成复合型合作。所谓复合型，指的是能力的复合。在华为合作伙伴名录里，除了总经销、一代或者金银牌等传统型伙伴，

ISV独立软件开发商目前已发展了400多家、形成了530多个联合解决方案，在ISV合作伙伴的帮助下，华为已经从之前销售单产品逐步演变成销售场景化解决方案。“这得益于ISV在华为平台上基于客户需求和痛点的二次开发，我们称之为数字化转型带来的机会”
。

蔡英华强调，华为的合作伙伴不仅数量上稳步增长，种类也越来越丰富。华为“平台+生态”战略，除了ICT基础平台外，还有相应的资源平台和服务平台。其中，资源平台和服务平台是基于中长期的资源投入，比如华为ICT学院和华为合作伙伴大学，2018年还将推出华为生态大学。“这些都不是为了短期的销售目的，更多是为了能力的装载，让合作伙伴能够在数字化转型浪潮中更好地抓住机会”
。

抓住数字化转型浪潮的新机会

在巴塞罗那举行的2017世界智慧城市博览会上，深圳交警和华为公司的联合创新项目——“深圳城市交通大脑项目”，从全球三百多个领先城市中脱颖而出，荣获2017世界智慧城市博览会唯一一个平安城市大奖。

“深圳城市交通大脑”建立了道路动态监控体系，通过车牌识别系统，用视频方式检测交通流量，准确率高达95%；每月采集过车数据约7亿条，整合内、外部78个系统数据库近40TB的数据，支持交通大数据的拥堵分析和优化方案；深圳交警大数据研判平台实现了对卡口数据运算的秒级响应，基于对车辆外观特征识别的二次识别技术日处理图片能力达到1000万张，对于违章图片的识别达到95%以上；人工智能技术的投入使用，使得违章图片的识别效率提升了10倍。

华为EBG中国区副总裁刘超表示，深圳交通大脑项目就是这样一个典型创新赋能项目。华为与深圳公安合作，让合作伙伴在深圳公安的交警场景中找到了新的业务空间，这实际上就得益于人工智能和云平台新技术的使能。

刘超强调，华为希望跟每个行业领先的客户、合作伙伴，共同探索用数字技术去促进行业的效率提高、价值提升或者成本下降，这是华为新的创新模式。例如招商银行、建设银行、工商银行等也都成为了华为的生态伙伴，与华为一起面向金融领域探索创新的方向，包括与工行在大数据领域进行创新、与太保和人保在云数据中心进行创新等。

做平台的平台、生态的土壤

在2017年华为全联接大会上，华为表示致力于做客户最信任的伙伴，做平台的平台、生态的土壤。

蔡英华强调，很多合作伙伴转型的时候都在建设自己的平台，这是行业属性相对强的行业型平台，实际上是要叠加在华为的数字化大平台之上。为了使能伙伴搭建行业平台，华为提出了“平台的平台”概念。“其实我们最核心的想法，是告诉合作伙伴，华为的边界在哪里，我们不会多踏一步，去侵蚀本来应该属于合作伙伴的市场及其利益。”平台的平台总体的思想就是以开放的平台，让更多的合作伙伴根植在华为平台之上，来满足行业客户的业务和数字化转型需求。

正如任正非在2017年11月的内部讲话中所说，“我们实质是通过聚焦ICT基础设施和智能终端，提供一块信息化、自动化、智能化的‘黑土地’，这块‘黑土地’上可以种玉米、大豆、高粱、花生、土豆……是让各个伙伴的内容、应用、云在上面生长，形成共同的力量面向客户……万物的生长是千万个伙伴形成的。”

华为EBG中国区副总裁杨文池谈到，截止到2017年底的华为云伙伴已近2000家，这些云伙伴由三部分组成：一是过去一直跟华为合作的核心合作伙伴向云转型而成为了华为云的合作伙伴；二是传统私有云领域的合作伙伴，由于华为公有云与私有云采用统一架构、平滑演进、一致体验的设计模式，他们天然成为了生长在华为云上的合作伙伴；三是华为一直希望接触的业界主流玩家或核心合作伙伴，到2017年底已有部分这类的合作伙伴加入到了华为云阵营中。

为了帮助合作伙伴转型，华为在2017年初提出了“3+1”的生态，即面向传统通路型伙伴、解决方案伙伴和云伙伴构建生态，再加上一个人才生态。2018年华为将依然针对“3+1”的生态做牵引，简单总结为六个字：团、营、牵、引、推、送。杨文池具体介绍：团，即华为将有相应的团队去支撑解决方案类合作伙伴的发展及合作；营，即在华为中国生态伙伴大会、全国ICT生态之行等每年一系列的营销活动中与合作伙伴一起以联合解决方案的方式呈现给最终客户；牵，即内部考核牵引，去年已经尝试把各个代表处当年销售的合作伙伴解决方案作为一个考核项，并牵引了238个解决方案在全国落地，2018年还将继续；引，就是在华为平台上预装伙伴的解决方案；推，去年华为与解决方案类伙伴整体打包销售，2018年将基于解决方案的预装让第三方去销售，从而进一步盘活华为生态资源；送，就是给合作伙伴推送市场的机会点。

相信2018年，随着华为EBG中国区进一步激发生态伙伴的行动力，一个呈现指数级繁荣的生态圈，将进一步反哺华为的“黑土地”，助力云科技时代全社会数字化转型的大趋势。（文/宁川）

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