测测你适不适合做销售

　　我们在很早以前就已经明白了，不是所有的人都适合做销售，销售职员必需具有一些基础的特质，这些特质有些与个人的天赋、个性有关系，有些与个人的履历、经验有关，关于个人特质方面我们在以前的良多文章里面已经分析过多次，在这里我们主要讨论春秋这一比较刚性、也比较轻易判别的要素，来进一步分析什么样的人适合作销售，通过这些分析，以期进一步增强企业选才的正确性。 
 
　　所有的销售基本上都可以分成效率、效能型两种，这一点已经在以前的文章里面讨论过了，下面就他们的最佳春秋进行分析： 
 
 
　　适应“效能型”销售的春秋 
 
　　所谓效能型：就是面临比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如：大客户销售。大客户销售职员的黄金春秋在20岁到35岁之间，有些行业甚至会更长甚至达到45岁，这与产品的技术特点、行业特点有紧密亲密的关系。IT行业的销售大型服务器的销售职员，他们的入职春秋一般为22岁左右，经由1-2年的练习，可以基本把握销售技能，并在30岁左右达到高峰，然后这些销售职员的出路要么转业，要么自己做老板，能够干到40岁的人很少。同样是销售IT产品，假如是pc机，那么他的高峰期将会大大提前，大约在25岁，他们的入职春秋普遍也比服务器销售的春秋要小得多，这主要是因为大型服务器的客户消费形式更复杂、技术要求更高的原因。 
 
　　经由研究，特殊行业的效能型销售职员的黄金春秋可以延伸到45岁，当然他的入道时间相应的要滞后的多。例如：畜牧生物技术企业、饲料企业、医药企业等等，他们除了技术含量较高之外，更为重要的是：这些行业相对封锁狭小，要求销售职员有较强的行业积累，在没有充分的行业积累之前，销售职员不可能有较好的销售表现。这种特殊的行业背景，甚至对于有非常丰硕的销售经验的销售职员都是一个必修课。这类企业的销售更多的需要长期的关系培养，而不是简朴的销售技巧。因此，这类企业内部的销售职员相对不乱，有些可以待上八年。当然他们也会跳槽，但一般情况下，仍旧会在极为狭小的行业领域内转化职位。 
 
　　在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售职员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售职员需要把握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道治理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值先容之外，还需要把握如何经营自己的产品，以便能够匡助经销商赚钱，在此基础上，治理与控制经销渠道。因此，渠道销售职员必需具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，把握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。良多企业觉得渠道销售只长短常简朴的销售行为，与大客户比拟，不需要太多的积累，这长短常错误的熟悉。正由于这种熟悉，良多企业的渠道销售一直有题目。 
 
 
　　适应“效率型”销售的春秋 
 
　　所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦刻苦，例如：商店导购、电话销售、直销职员等等。效率型销售的入职春秋普遍较低，而且他们普遍的“入道”时间都比较短。以导购员为例：从18岁到25岁之间是黄金春秋段，良多没有经验的职员，在18岁收职之后，只需要2-3个月左右的时间，基本上可以达到独立胜任销售的能力。假如应用《模压式销售练习系统》的话，时间可以压缩到一个月之内。  
 
　　表现优秀的效率型销售的春秋一般在20岁左右的时间，超过27岁以上，成显著的下降趋势。良多企业不愿意聘用25-27左右的导购职员，原因是这期间的导购职员普遍存在怀孕的题目，因此，良多企业划定这个春秋段的导购职员必需有小孩。另外，良多大型的商场、超市划定，导购职员的春秋不能超过30岁，除了考虑与商场的形象匹配之外，更多的可能与导购职员的接受能力有紧密亲密的关系。一般的来看，导购职员属于重复性劳动、外在形象要求较高的行业，因此春秋普遍偏低。 
 
　　当然也不是所有的效能型销售都是春秋要求低的，即便是是从成活率的角度来看，春秋大的职员可能更有上风。仍是以导购为例。同样的导购职位，年青人的特点是形状好、接受新事务能力强、有热情，但也有较大的缺点，如：浮躁、不乱性差、厌学等等。春秋大一些的长处：不乱、负责、较强的经验，缺点为：接受能力弱、不好的作风、不思进取、世故等等。假如从团队的建设来看，新老交替为最好的选择，其中较多的年青人比较多的年迈的更据上风。 
 
　　在效率型销售中，最具挑战的销售是“直销”，而直销中最难的是保险销售，保险销售职员的春秋分布在25到45之间，而且比较成功的春秋在30岁左右，这主要跟保险销售需要长期的客户积累，并且需要逐渐建立起良好的口碑有关系。保险的销售比之大客户销售，技能上要简朴的多，但是，就客户关系维护、沟通能力来说，保险销售需要把握的技能仍是比较高的，因此，能够真正成为一名合格的保险销售职员仍是很不轻易的。 
 
 
　　综上：不同的销售类型，所需要的销售春秋不同的，并且体现一定的规律： 
 
　　1. 春秋对销售职员的成活率有重大影响 
 
　　2. 其中，效能型的春秋偏大，效率型的春秋偏小; 
 
　　3. 摸清销售的春秋段，可以进步销售练习的成功率! 
 
 
　　在我们讨论了什么春秋的人适合做销售之后，我们发现，不同的行业、不同的销售类型，所要求的春秋段会有很大差异，而且有一定的规律性，但是我们从来没有当真的总结过，这就难怪我们在选择、培育销售职员的时候，充斥着众多的不确定性。除了春秋之外，还有另外一个对销售职员有影响的刚性因素，那就是学历。这个因素在选择销售职员的时候要比春秋复杂的多，什么样的学历适合做销售?是越高越好，仍是越低越好?是否一定有学历限制?而学历到底起到什么样的作用?我们是否由于学历的限制而淘汰了相称一批优秀的人才?现在多数企业在用人方面普遍存在高学历的倾向，这对某些企业来说可能并不是一件好事，对于学历的要求的后面我们到底看中什么? 
 
 
　　适应“效能型”销售的学历 
 
　　按照效能与效率型的方式将销售职员分类，效能型的销售职员普遍的学历要高一些，所谓效能型：就是面临比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如：大客户销售。 
 
　　效能型销售学历的要求跟着产品技术含量的要求，以及客户决议计划的复杂程度而有所进步，但是学历高到一定程度销售就会减少，经由研究发现，合格销售的高发学历段在大专水平，成活率高达70%，这主要是由于，多数的大专毕业的学生，在面对技术选择的时候往往缺乏竞争上风，而且其他的选择机会并未几，因此选择销售工作成为了一个相对可以容忍的职业。这些大专学生普遍本钱较低、比较勤奋，因此，非常适合在发展速度较快的民营企业中生存。与大专学生比拟，本科学生的成活率为55%左右，远远低于大专的学生，但是他们仍旧是销售雄师中重要的组成部门。本科成在选择销售职业的时候，常常是权宜之计，跟着就业人口的压力，良多学生被迫从事自己并不喜欢的销售职业。因此，他们体现出不够不乱，转换工作非常频繁，好高骛远，造成企业在选择应届本科毕业生的时候，非常守旧，特别是对于着名院校的本科生更是有所畏惧，但是，无论怎样，优秀的销售当中，本科学历的职员仍长短常普遍的，特别是需要一定的专业背景的行业，如：医药、纺织、机械、软件工程等等，本科生体现了较强的竞争上风。  
 
　　低于大专，或者是高于本科的销售，成活率都会大幅度降低，经统计：大客户的销售中，高中毕业的销售职员的成活率只有41%，初中只有30%，而与此对应，硕士学位的销售职员的成活率只有20%，而且集中在非常狭小的行业。美国陶氏化学的中国区一个保温材料部分的销售是由2个硕士毕业生担当的，他们所针对的客户都是海内为数未几的定级建筑项目，他们都是直接向国外本部汇报，这样的销售在海内企业中是未几见的，类似这样的销售他们的成活率是极低的。 
 
　　需要夸大的是：学历要求的背后，企业到底需要的是什么，多数的企业以为，高学历就意味着较高的能力，这种包括能力：理解力、解决题目的能力、操纵能力等等，他们固执的以为：高学历的职员可以迅速上手，有更好的立异能力，从而可以快速进步销售步队的整体战斗能力。不可否认，学历的确实能够证实一些基础素质，好比：接受能力、部门的思维能力、专业知识等等，但是，销售关注的不是把握知识的多少，而是应用知识的多少，进一步说应当是学习知识、应用知识的能力。假如一个中专生拥有了学习知识、应用知识的能力，那么他仍旧有可能成为一个优秀的销售职员。当然从以上的概率分布来看，高学历的职员好像更能够把握这一能力。 
 
 
　　适应“效率型”销售的学历 
 
　　所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦刻苦，例如：商店导购、电话销售、直销职员等等。效率型销售的最佳学历水平为中专或者是具有平等学历的人群当中，成活率为60%以上。因为效率型的销售普遍为重复性劳动，变化的因素不是良多，需要相对简朴的服务技巧基本上就可以胜任，同时，多数的效率型销售为坐商，环境的变化不大，要求销售的适应能力非常有限。再有，效率型销售不需要太多的专业知识，尽管是高科技产品，只要能够清晰阐述产品的卖点就基本能够适应销售工作。 
 
　　效率行销售的学历教育在向专业的职业学校转移，职业教育甚至成为了未来效率行销售的主要来源。良多职业学校专门培养：导购、酒店服务、电话职员等专业，在培养的过程中，按照企业的需要设置有针对性的练习课程，这种方式大大进步了销售职员的成活率。但是，这些学校也有较大的题目，因为学校的老师普遍缺乏销售经验，设置的教育科目过于书本化，造成培养出来的学生实践操纵能力较低，仍旧需要企业后期投入较大的经理进行培养。  
 
　　大专学历的职员从事效率型销售的比重逐渐增大，特别是在一些需要较高技术能力的行业，例如：电信、保险、化妆品等等，普遍来讲，大专学历的成活率为40%左右。再高的学历，成活率显著下降，其中本科以上学历的成活率只有20%左右。实施上，高学历的职员本质上并不适合效率型的销售工作，由于，多数效率型的工作缺乏创造性，相对比较枯燥，附加值较低，因此收入水平也较低。高学历都但愿能够肩负一些具有挑战性的工作，同时也但愿这样的工作能够在未来的职业发展上，起到很好的铺垫作用，效率型销售很显著并不能知足这样的目标要求。 
 
 
　　混合型销售的学历 
 
　　良多行业的销售不能简朴的按照“效能与效率”两类划分，他们即不像效能型那样复杂，也不像效率型那样简朴，他们像是位于两种类型的中间部位。例如：医药行业的OTC代表、小型设备的销售职员等等，这种类型的销售职员常常需要像效率型销售一样，重复划定的销售动作，期间可施展的成分并未几，他们的成功更多依靠于销售职员的勤奋。例如OTC代表，他们的重要任务就是天天要走访大量的药店，在走访药店时，按照公司的要求，检查店面陈设、促销品、库存情况等等，而这些动作良多是公司已经明文划定的，只要按照公司的要求做，并且填写好走访记实卡，店面走访的基本任务是可以完成的，这是效率型的一面。 
 
　　而他们也有效能型的一面，好比：OTC代表常常要与店面的老板打交道，敦促他们进货，同时处理店面治理中的各种题目，要求店面与公司一起搞促销流动，追要货款等等，这些题目带有较强的不确定性，需要销售职员有较强的适应能力及分析判定能力，这又是效能型销售的表现。对于这种混合型的销售他们在效率与效能方面，并不比单纯的效能销售，或者是效率销售要复杂，但是结合一起的时候，往往为选人方面造成了巨大的难题，这使得我们我不管选择较高学历，抑或是较低学历的职员时都会有相等错误，为此这种的类型销售步队多半也是混合型的，即较高学历与较低学历的混合体。 
 
 
　　综上：学历对销售来说可以归结为以下几点： 
 
 
　　1.学历对不同类型销售的成活率上有较大的影响; 
 
　　2.但是就一种类型而言，学历并不是决定优秀销售的枢纽因素; 
 
　　3.学历只能作为参考，并不能作为决议计划的依据。 
 
　　人的血型对人的性格的形成确实有较大的影响，这一点在良多的医学领域里面已经得到证明。销售职员作为一个特殊的职业群体，性格是影响成功的重要因素，因此，研究血型特征对于销售职员的培养与选拔有重大意义。当然我们不是宣扬宿命论的观点，但是我们也必需熟悉到有些特性是与生俱来的，而不是后天培养的，我们在练习销售职员的时候，必需建立在天资可塑的基础上，过分的夸大后天的培养只能使我们增添更多的绝望、铺张更多的财力。因此，就像我们前面谈到的甄选销售职员的理念一样，甄选的核心不应当是挑选精英，而应当是剔除那些根本不可能做销售的人，留下的都应当是可塑的职员。血型的研究更多的是为我们更正确的找到适合做销售的人提供证据。 
 
 
　　有趣的血型矩阵 
 
　　人类对血型的研究一直没有间断过，日本应当是研究血型非常成熟的国家，经由大量的统计分析我们得出下面的矩阵图： 
 
 
　　在以往的研究当中，血型并没有跟性别联系在一起，这其中引发了良多的误区，在将性别这一因素考虑在内的时候很多题目得到了初步的解释。 
 
 
　　A型血： 
 
　　A型血是比较稀少的一种血型，在销售团队中，男性的比重要远远小于女性的比重。男性假如是A型血的职员，普遍性格内向，这类职员具有相对内敛的做事风格，有些人道格比较古怪，有时候比较固执，甚至有些人不善与人交流。这种血型的职员多数并不适合做销售工作，他们更适合做一些研发或者是按部就班的工作。 
 
　　这种血型假如放在女性身上，她们会体现出完全不同的性格特征，她们普遍表现为做事执著、有韧性。但是，她们往往外在表现与内在思惟方面，体现完全迥异的人格特点，甚至有时候自相矛盾。无论怎样这种类型的女性，具有较强的自我意识，对于销售职业来说这是一个非常重要的品质。 
 
 
　　B型血： 
 
　　B型血是亚洲血型中最为普遍的一种血型，大约会占到总数的60%，是一种绝对大众型的血型。 
 
　　这种血型的男士，他们普遍比较外向，善于言辞，布满表现欲，善于处理比较棘手的题目，面临难题布满斗志，但是，这种类型的职员缺乏持久精神，而且缺乏必要的严谨精神，感性成分要大于理性成分。从整体上看，这种类型的男士比较适合做销售工作，而且他们多是疯狗型销售的代表。 
 
　　这种血型的女士。她们可能是女性当中比较优秀的血型之一，这类人群她们普遍善于表达，性格外向，而且具有较强的步履力，喜欢尝试冒险的步履，期间良多人并不缺乏缜密性，多数情况下她们都能体现一定的领导才能。她们可能是销售的中坚气力。 
 
 
　　AB型血： 
 
　　AB型血是最为稀缺的一种类型，作为男性来说，这类血型的职员比较内向，性情比较另类，但是他们却非常善于思索，很有聪明，我们一般将这类血型的人称为才子，他们更适合做一些细致的研究工作，对于销售来说他们可能并不太喜欢。因此多数团队中这类血型的男性相对很少。假如这个血型是女性，那么，她将体现出非常复杂的性格特征，要么非常爽朗，要么比较内向，而且往往具有双重人格，假如适合做销售的话，将长短常优秀的销售职员，而且这种类型的女性很轻易造就沉默沉静型销售。 
 
 
　　O型血： 
 
　　这类血型的男性办事谨严、执著，独立性很强，而且具有一定的领导才能，属于理性思索比较强的那种，性格沉稳，而且有一定的爆发力，但是，这种血型的人，往往轻易好高骛远，过分的自我,轻易产生对立情绪。总的来看，O型血的男性也长短常适合做销售的一种类型，而且他们表现出沉默沉静型、农民型销售的多项特点。 
 
　　这种血型假如是女性，又体现出极强的不确定性，有些人表现为外向、爽朗的特点，有些人则体现出非常内向的性格特征。体现外向的人，她们与男性不同，多数表现得比较浮躁、缺乏持久性，有一定的投契心理。体现内向的人，他们体现出稳重的一面， 
但是她们又缺乏思索、缺乏较严密的逻辑性。O型血的女性是否适合做销售，现在仍旧很难判定。  
 
　　综上可以看出，血型的研究对于分析人的性格特征具有一定的统计意义，我们在这里在此夸大，我们不是带有宿命论的观点来看待血型的研究，在实际工作中，我们也很难按照以上的研究，武断的裁决哪些人适合做销售，哪些人不适合。对血型分析的真正目的仅仅在于辅助判断销售职员，他仅仅能够作为一个辅助识别工具，更多的作用在于解释我们发现的题目，而不是用它去判别职员。血型的研究已经具有非常悠久的历史，但是一直没有得到广泛应用的，在西方国家，了解别人的血型，并依此判断人的合格型题目属于侵犯人权的范畴。因此，企业在此方面应当慎重。 
 
 
　　通过以上对血型的分析，我们可以得出以下的结论： 
 
　　1. 血型与人的性格确实有一定的联系; 
 
　　2. 但这仅仅是一种统计数字，很难用它直接进行判定; 
 
　　3. 用它对题目进行一些解释，仍是很有帮助的!